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Questione di punti di vista

28 giugno 2010

A volte la capacità di saper affrontare un problema, di saper capire le vere intenzioni del nostro interlocutore, di riuscire a leggere la realtà è soltanto una questione di punti di vista…

Mi è venuto in mente questo concetto, proprio l’altro giorno, quando ero intento a sistemare il giardino e a fare un po’ di pulizia di erbacce e piante, diciamo così “non gradite”.

Lavorare in giardino è sempre molto faticoso, e a volte può risultare noioso. Spesso però, diventa per me, un momento di relax, un momento durante il quale libero la mente e lascio spazio alla creatività e ai pensieri in libertà. O almeno ci provo!

Se ci pensi infatti, nel mondo moderno, fatto di iper connettività, di iper attività e di mille impegni quotidiani, ci perdiamo la possibilità e la capacità di essere creativi. Anche tutti questi smartphone, computer ecc che ti permettono di essere sempre connesso, rubano tempo ad una delle poche attività che ci distingue dagli altri animali, la capacità di pensare e di creare qualcosa di nuovo.

Bene… tornando al mio lavoro di giardiniere, notavo che il punto di vista nell’analisi della realtà influisce sulla realtà stessa.
Infatti, tutte le volte che pensavo di aver finito il mio lavoro di pulizia delle erbacce, mi tiravo su, mi spostavo e notavo con mio notevole disappunto, che c’erano ancora molte erbacce da tirar via!

Insomma riprendendo il concetto di PNL, per cui, la mappa non è il territorio, mi sono accorto che guardando il giardino da lontano avevo una percezione di un tappeto erboso uniforme e ben tenuto. Man mano che mi avvicinavo a punti diversi del giardino, notavo erbacce e punti di erba diradata avendo così la percezione di un giardino sicuramente da migliorare!

Allo stesso modo, se vogliamo capire meglio il mondo che ci circonda, se vogliamo entrare in sintonia con il nostro interlocutore dobbiamo assolutamente, cercare di cambiare spesso prospettiva e non fermarci mai alla prima impressione.
Quando siamo chiamati a risolvere un problema, dobbiamo prima di tutto capire cosa abbiamo davanti, è necessario cambiare spesso punto di vista, magari approcciare al problema in modi diversi e soprattutto fare uso di creatività!

Insomma… quando potete lasciate a casa telefono, computer e console varie, ve lo dice un “maniaco” della tecnologia! ;-)

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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La PNL e le posizioni percettive

8 aprile 2010

Ciao,
ti ho parlato più volte, di comunicazione, di rapport, di ricalco e guida.

A questo punto, voglio approfondire un argomento importante: le posizioni percettive.

Si tratta di un concetto semplice e lo introduco con un esempio:

Un giorno, per lavoro, mi sono recato da un cliente e, appena varcata la soglia del suo ufficio e subito dopo essermi presentato, mi ha letteralmente aggredito, con un tono di voce molto alto.

Il cliente, mi accusava del fatto che erano mesi che aveva dei problemi e pur avendo richiesto ripetutamente assistenza, non aveva mai ricevuto risposta.

In questa situazione, ho cercato in tutti i modi di calmarlo e di spiegargli che ero all’oscuro di tutto. Non solo, appena ero stato messo a conoscenza della cosa, mi ero subito attivato per incontrarlo e risolvere la questione.

Questo ping-pong di accusa e difesa è durato un bel po’, finché quando ho capito che la situazione stava degenerando, ho fatto un passo indietro, e mentre lui parlava, pur rimanendo presente a me stesso, ho cercato di “mettermi nei suoi panni” e vedere la situazione e il problema dal suo punto di vista.

Ho cercato insomma di provare, sentire le sue emozioni e capire le sue ragioni. E la cosa che più mi ha stupito, è che pian piano durante questo processo, la mia irritazione svaniva lasciando il posto ad una certa tranquillità.

Dopodiché, ho detto una semplice frase: “Lei ha ragione, la capisco, perché guardi, proprio l’altro giorno ho avuto un problema simile con il mio operatore telefonico e ho passato la giornata al telefono. Comunque, io sono qui per aiutarla e per risolvere il suo problema. E intanto le lasco il mio biglietto da visita. Così potrà contattarmi quando vuole”.

Questa frase è stata il mio lasciapassare!

Ho risolto il problema e sono andato via.

Dopo qualche giorno il cliente mi ha richiamato per ringraziarmi e per dirmi che tutto funzionava alla perfezione.

Da questo esempio, puoi capire che la chiave di volta è stata quando io “mi sono messo nei panni” del mio interlocutore.

Dietro questa operazione, c’è proprio il concetto delle posizioni percettive.

In PNL esistono tre posizioni percettive:

  1. te stesso: quando guardi la situazione associato a te stesso, ovvero osservi con i tuoi occhi;
  2. il tuo interlocutore: quando cerchi di vivere la situazione con i suoi occhi, calandoti in lui e guardandoti con i suoi stessi occhi.
  3. esterno: quando ti dissoci e guardi la situazione dall’esterno, vedendo te e lui discutere.

Quando ti trovi in una posizione percettiva dissociata (la seconda o la terza), è più facile valutare la situazione senza coinvolgimenti emozionali, e con uno stato d’animo più positivo.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto,
Salvatore

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La comunicazione e il Milton Model

3 febbraio 2010

Ciao,
dopo aver fatto cenno al Milton Model, oggi voglio entrare nel dettaglio e spiegarti cosa veramente è questo modello.

Il Milton Model è un insieme di regole, utilizzate per creare discorsi che abbiano il potere di influenzare, persuadere e convincere le persone.

Consiste, sostanzialmente, nel creare frasi il più possibile ambigue e vaghe, in modo tale da poter adattare, quello che viene detto, praticamente a chiunque.
Infatti più si è vaghi, e più l’interlocutore assocerà alle frasi e alle parole dette il significato che intende lui, attraverso la sua esperienza personale.

Ad esempio. se io parlo genericamente di “problemi”, la persona che mi ascolta richiamerà nella propria mente, i suoi problemi e questo può generare in chi mi ascolta una sorta di identificazione e di consenso in quello che dico.

Tutte le volte che vuoi usare un linguaggio vago, per cercare il consenso, e utilizzare il Milton Model, devi tener conto della platea alla quale ti rivolgi e farti questa domanda:

“Cosa posso dire che sia abbastanza vago e vero che mi permetta di stabilire un collegamento con chiunque?”

In questo modo, rispondendo a questa domanda potrai:

Calibrare l’esperienza dell’altro

Costruire la tua credibilità

L’abilità sta nel saper miscelare frasi sicuramente vere, con frasi che vuoi siano veicolate come tali, cioè con frasi che costituiscono il messaggio che vuoi “inviare”.

Per far questo devi legare le frasi con congiunzioni o avverbi tipo: “e, mentre, come, perché”.

Ovviamente, devi essere bravo a fare in modo che il collegamento tra le frasi abbia un senso, con un nesso causale o un nesso di “significato”.

Prima di entrare nei dettagli teorici ti faccio degli esempi:

“Mentre fai un respiro profondo, questo ti farà rilassare”

“Facendo più sport, ci si diverte, è possibile fare nuove amicizie, ci si sente più tonici e così si può dimagrire”

“Un quadro abbellisce la casa e nello stesso tempo può aumentare di valore quando l’artista diventa famoso e diventare un buon investimento”

“Quando hai dei problemi, è importante prenderne coscienza e averne consapevolezza, e prendere esempio da chi ha già risolto situazioni simili, e così può essere d’aiuto una relazione di coaching”

Nelle frasi precedenti ho evidenziato in grassetto, il messaggio che volevo far passare.

Dopo questi esempi vediamo quali sono gli elementi più importanti che fanno parte del Milton Model e possono essere usati nella comunicazione:

Comandi nascosti:
Sono comandi inseriti in una frase più lunga e appaiono come dei suggerimenti, ad es. “Una delle cose che spero riesci a fare è rilassarti ora“.
Questi comandi vanno usati con delicatezza e in modo naturale, facendo attenzione ad usare un tono discendente nel pronunciare la frase, in modo che l’interlocutore non stia sulla difensiva.

Comandi in negativo:
E’ un modo per far eseguire delle cose, dando l’opposto del comando che si vuole impartire. Se dico cose tipo: “non ti offendere”, “non ti preoccupare” ottengo l’effetto opposto, farò irrigidire il mio interlocutore.

Domande conversazionali:
Le domande conversazionali sono domande che nascondono comandi o suggerimenti.
Es. “Potresti farmi vedere il manuale?” La risposta dovrebbe essere si/no e invece succede che mi viene consegnato il manuale.
Puoi usare ad es. “Dovresti…” “Riesci…” ecc.

Domande nascoste:
Si tratta di domande poste all’interno di una frase più lunga, e possono essere utili per non far sentire le persone sotto pressione con costrutti tipo: “Mi chiedevo…” “Mi interesserebbe scoprire…” “Mi piacerebbe sapere…” “Sono curioso di sapere…”

Citazioni:
Le citazioni sono uno strumento molto potente, infatti raccontando una storia, possiamo dare dei suggerimenti e in questo modo possiamo anche far parlare nella nostra storia qualcun’altro con maggior autorevolezza, al nostro posto.

Violazioni della realtà:
All’interno della storia che stai raccontando puoi inserire qualcosa di assurdo, di esagerato, di iperbolico, così catturi l’attenzione di chi ti ascolta e puoi veicolare meglio il tuo messaggio.
Frasi tipo: “La felicità ti seguirà ovunque e ora si sta diffondendo nel tuo corpo portando sorrisi ovunque all’interno del tuo corpo”

Presupposizioni:
Una presupposizione è molto più persuasiva di una semplice affermazione, perché ci agganciamo a qualcosa che diamo per scontato.
Ad es. “Se tu sapessi cosa è successo, non parleresti così”.

Le presupposizioni possono essere di vario tipo:

di tempo: “prima”, “dopo”, “durante”, “mentre”

di ordine: “la prima cosa…”, “la seconda cosa…”, ecc.

di o: “o questo o quello” es. “mi paghi in contanti o con la carta di credito?” si da per scontato che si paghi.

consapevolezza: “non so se ti rendi conto…” si presuppone che la cosa sia vera

avverbi: “non importa quanto…”

azione/tempo: “iniziare”, “finire”, “cominciare” es. “mentre cominci a sentirti bene…”

commenti: “fortunatamente”, “ovviamente”, “chiaramente”, “purtroppo”, presuppongono che quanto detto sia vero

Ti parlerò in un altro post, di truismi, generalizzazioni, distorsioni e cancellazioni.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Analisi di un discorso

2 febbraio 2010

Ciao,
se hai seguito i miei post, sai che l’altro giorno ho pubblicato il discorso di Obama, fatto a Chicago, in seguito alla vittoria elettorale.
Sicuramente avrai letto mille articoli riguardo al fatto che Obama ha usato l’ipnosi, ha usato la PNL ecc. ecc. peccato che da poche parti ho letto, che tutto questo non basta!

Insomma, io non credo proprio che si possa vincere una delle campagne elettorali più importanti del pianeta usando la sola PNL. Certo si può comunicare in modo efficace, si può preparare al meglio le proprie “armi”, si può raggiungere quanta più gente possibile ma poi se non hai dei contenuti validi, se il tuo messaggio non ha un valore politico, sociale, morale non arrivi da nessuna parte!

Questo blog, pur trattando di PNL e pur essendo scritto da un appassionato della materia, vuole essere un momento di condivisione e confronto e non uno dei tanti “specchietti per le allodole” per spillare soldi a ignari e malcapitati inesperti.

Questa premessa, per dirti che l’analisi del discorso di Obama, che di seguito voglio proporti, è solo un esercizio pratico, per aiutarti a comprendere, individuare e riconoscere nella comunicazione, nella pubblicità, nei comizi quelle tecniche di persuasione che maggiormente vengono usate e dalle quali in molti casi bisogna saperci difendere.
Si! Difendere… proprio perché spesso la tecnica usata è buona e giusta, ma il fine per il quale è usata non lo è.
Pensa a quelle pubblicità, dove si veicola il messaggio che una mamma è buona e brava, solo se al suo bambino fa mangiare la tale merendina.
Per non parlare della devastante consuetudine, anche per il portafoglio dei genitori, per cui durante i cartoni trasmessi alla tv, vengono programmate tantissime interruzioni pubblicitarie di giocattoli o affini.

E quindi, oggi come oggi, è sempre bene avere una buona consapevolezza di questi “trucchi manipolatori”, quanto meno per poter scegliere con un po’ più di libertà e autonomia.

Bene… dopo questo piccolo sermone, ;-) passiamo al discorso di Obama.

Tutta la prima parte da “Se c’è qualcuno lì fuori…” fino a “…il cambiamento è arrivato in America.” è ricalco, è la ricerca di un consenso.
Nella prima parte del discorso si utilizzano, frasi lunghe, concetti vaghi, toni discendenti nel parlare; si parla di orgoglio, collaborazione, unità, si ricordano tutti dai “giovani e dai vecchi, dai ricchi e dai poveri, democratici e repubblicani, neri, bianchi, ispanici, asiatici, indigeni americani, gay, eterosessuali, disabili e no”.
Si usa abilmente quello che viene chiamato Milton Model, un modo di esprimere frasi e pensieri, in modo così generico e abile che tutti si riconoscono in quello che viene detto: come può un americano non essere daccordo sui padri fondatori, sulla democrazia, sul fatto che “siamo, e sempre saremo, gli Stati Uniti d’America”.

E la frase più bella, un capolavoro di genericità (si può dire?) è:
“È la risposta che ha guidato quelli che si sono sentiti dire per tanto tempo di essere cinici e spaventati e dubbiosi su quello che possiamo ottenere, mettendo le loro mani sull’arco della storia e piegandolo una volta di più alla speranza di un giorno migliore.”

Secondo te che vuol dire mettere le mani sull’arco della storia e piegarlo alla speranza di un giorno migliore?
Niente… non vuol dire niente, eppure se leggi questa frase, se la ascolti, ti emoziona, ti crea un’immagine, dentro di te, di forza, di un sole che sorge, insomma la suggestione è forte, però almeno fin qui, non ci sono fatti concreti, impegni, farò qui, farò la…

La seconda parte da “Poco fa stasera” fino a “il vicepresidente eletto degli Stati Uniti, Joe Biden” è ancora un susseguirsi di immagini suggestive, concetti vaghi e molto generici.

Ad esempio si richiama ai sacrifici di un combattente e patriota come McCain, si parla di lavorare insieme, ecc. Anche qui, sarebbe stato bello chiedere: “Si, ma cosa intendi per lavorare insieme, come?”.

Ripeto… si tratta comunque di un bellissimo discorso, alla ricerca di un consenso generale, Obama qui cerca di toccare il cuore di tutti e lo fa ancora parlando poi di famiglia, della moglie e delle figlie, parla del cane, della nonna, delle sorelle e dei fratelli.

Ancora, facci caso. Pause, frasi lunghe, accenti su determinate parole.

E poi altro capolavoro, il richiamo a chi ha lavorato dietro le quinte e agli umili, a chi tutti i giorni ha dato un seppur piccolo ma importante contributo.
Qui, da “E al manager della mia campagna…” fino a “…a peggior crisi finanziaria da un secolo” è un tripudio di immagini, suoni e sensazioni per accendere emozioni.

Da notare che in questa ultima parte ritorna su concetti già espressi all’inizio, e anche questa è una tecnica tipica del Milton Model e della comunicazione ipnotica.

E poi… ritorna sul patriottismo e sulla famiglia e le difficoltà. Tutti richiami a situazioni generiche che tutti abbiamo in mente e per le quali nessuno di noi esprime un rifiuto, anzi queste situazioni fanno parte del nostro vivere quotidiano.

Andando avanti abbiamo “C’è una nuova energia da sfruttare…” bellissima frase che richiama all’azione, ad una fase nuova per tutti, e anche qui, essendo generica e senza dettagli specifici, ognuno di noi sarà daccordo ;-)

Infine, ricalco sul futuro e concetti ripetuti come “un nuovo spirito”, “mi serve il vostro aiuto”.

E via così, richiamando concetti come la libertà di voto, il razzismo, la guerra, i successi nello spazio ecc.

Un capolavoro di contenuti e di forma, di immagine e di capacità oratoria, non dimenticare infatti che al di là delle parole Obama si muove benissimo sul palco e sa quando fermarsi e quando porre l’accento sulle parole giuste.

Mi fermo qui, data la lunghezza del post.

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Un saluto
Salvatore

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Il teatrino della PNL

1 febbraio 2010

Ciao,
oggi, su suggerimento di una lettrice voglio parlarti di PNL finalizzata alla comunicazione efficace e della sua relazione con la “drammaturgia”.

Si perché tutta la nostra comunicazione è teatro e se siamo coscienti di questo, possiamo riuscire ad utilizzare le tecniche di Programmazione Neuro Linguistica per migliorare e rendere efficaci le nostre conversazioni.

Il teatrino della PNL è un titolo provocatorio, per farti venire in mente come, in molti ambiti della nostra vita, anche in politica, si faccia un uso molto forte e potente degli strumenti di comunicazione.

La vita quotidiana come rappresentazione è un paradigma di Erving Goffman, professore di Antropologia e Sociologia, che scrisse proprio un libro con questo titolo.

Nel libro, si utilizza il teatro come metafora per spiegare come, quando ci relazioniamo con gli altri, consciamente o inconsciamente, mettiamo in scena delle immagini di noi stessi, degli atteggiamenti che mostriamo a chi ci sta intorno.

Questo “meccanismo” che Goffman chiamava “drammaturgia”, studiato anche in PNL e “modellato” su comunicatori di successo, eccellenti, è stato codificato ed è possibile comprenderlo e replicarlo.

Goffman, partendo da questo paradigma, elaborò una sociologia della vita quotidiana sostenendo che tutti noi comunichiamo non solo a parole, ma anche con gesti e addirittura anche con il nostro modo di vestire e con gli oggetti e accessori che usiamo.
Ogni volta che incontriamo qualcuno, la prima comunicazione che avviene, le prime informazioni che riceviamo sono legate all’immagine che l’altro ci trasmette e che noi trasmettiamo a lui. E, ancora secondo Goffman, questa interazione, avviene secondo regole ben precise.

A tal proposito, Goffman, sviluppò la “metafora drammaturgica”, secondo la quale, nella nostra vita sociale, tutti noi, siamo come degli attori in scena in un continuo passaggio dal palcoscenico al retropalco. E mentre sul palcoscenico ci comportiamo, ci vestiamo, ci muoviamo conformemente all’ambiente, alle convenzioni recitando un “copione” secondo il ruolo che abbiamo; nel retropalco ci “rilassiamo” e smettiamo di recitare scoprendo la parte intima di noi stessi.

Sempre Goffman, su questo, fa un esempio tanto semplice quanto chiaro. Infatti durante il dottorato, egli trascorse un anno, in una delle isole Shetland, e nel periodo di soggiorno in albergo, notò come i camerieri di fronte al proprio pubblico (i clienti) mettevano in scena una rappresentazione, mostrandosi rispettosi, gentili e deferenti. Mentre in cucina, o comunque in spazi non al pubblico, si comportavano in modo più informale.

Questo sta a significare che sul palcoscenico (davanti ai clienti), si comportavano tenendo conto del proprio ruolo e dell’ambiente, mentre nel retroscena (in cucina) potevano essere se stessi e lasciarsi andare.
In più, sempre secondo la sociologia della vita quotidiana elaborata da Goffman, è fondamentale saper tenere distinti e ben separati palcoscenico e retroscena, per evitare pesanti e negative conseguenze sulle proprie relazioni sociali.
Altrimenti, ad esempio, quanto sarebbe credibile un personaggio pubblico, magari molto formale e rigoroso, dopo che magari è stato visto in mutande e calzini, a sorseggiarsi una birra sul divano?

Concludendo, l’interazione sociale è una vera e propria scena di teatro dove gli attori con la loro immagine e i loro comportamenti, cercano di veicolare un messaggio ben preciso (e quindi cercano di controllare le idee ;-) ), cercano di presentarsi, nel miglior modo possibile, in accordo con l’ambiente che li circonda, al loro pubblico.

Non solo, Goffman sostiene che a seconda degli ambienti, è possibile cambiare i propri comportamenti e quindi il proprio copione.
E da qui mi riallaccio per dirti che, proprio con la tecnica di ricalco e guida è possibile, conformarsi e saper bene interpretare il proprio ruolo in contesti e situazioni diverse! La PNL può essere quindi un ottimo strumento per poter sempre recitare al meglio in quel grande e affascinante palcoscenico che è la vita!

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale

29 gennaio 2010

Ciao,
concludo oggi il nostro percorso sull’Intelligenza Relazionale, parlando di come sia possibile imparare e sviluppare questa tecnica di comunicazione.

Partendo dall’osservazione che l’IR è la capacità di “saperci fare con le persone”, si potrebbe pensare che tale caratteristica sia innata.
In realtà non è così!
E`possibile imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale e per questo ti viene in aiuto la Programmazione Neuro Linguistica, infatti nei post precedenti abbiamo stabilito che l’IR altro non è che la capacità di fare “ricalco e guida”.

Imparare e sviluppare l’IR, non è certo una cosa semplice, infatti richiede molta attenzione e spirito di osservazione.

Quando si è a contatto con un’altra persona, bisogna avere la capacità di discernere quali sono le sue modalità di comunicazione Visivo, Auditivo, Cinestesico. Osservare la sua postura, i movimenti, il tono della voce, la gestualità, il suo respiro, i movimenti facciali e sopratutto bisogna saper mettere in relazione tutte queste informazioni con lo stato d’animo della persona stessa.

Questa primissima fase di studio si chiama calibrazione, cioè allenarsi ad osservare il comportamento del proprio interlocutore e “classificare” i vari comportamenti in base allo stato d’animo.

Una volta appresa la capacità di calibrare, sarai ad un terzo del tuo programma di studio… Sarai in grado di raccogliere molte informazioni, dovrai poi con la pratica e l’esercizio saper fare la calibrazione in pochi istanti, pensa ad esempio ad un venditore che deve concludere una trattativa con una persona conosciuta da poco.

Ovviamente tutta questa mole di informazioni, non può essere fine a se stessa e se vuoi veramente sviluppare l’IR, passerai alla fase successiva che è il ricalco.
Il ricalco è semplicemente la capacità di modificare il proprio modo di esprimersi per incontrare il proprio interlocutore sul suo stesso terreno.

In pratica, se il tuo interlocutore utilizza termini legati al campo auditivo, dovrai anche tu usare predicati di tale tipo, in questo modo sarà più facile entrare in sintonia e creare rapport.
Più sarai in grado di ricalcare il comportamento del tuo interlocutore (verbale e nonverbale) tanto più rispecchierai la sua esperienza e gli invierai una serie di messaggi nei quali si potrà riconoscere.

Trasmetterai così al tuo interlocutore fiducia immediata, in quanto ti riconoscerà come suo simile.

Non è necessario ricalcare il comportamento in tutti i suoi aspetti, basta farlo per pochi aspetti (ad es. tono della voce e gestualità), l’importante che questo venga fatto nella fase iniziale di colloquio, infatti siccome si dice sempre che è la prima impressione quella che conta, se riesci a ricalcare il tuo interlocutore fin da subito, avrai alte probabilità di successo nella tua comunicazione.

Il ricalco si realizza nella pratica, lo dice la parola stessa, nel comportarsi esattamente come il proprio interlocutore! Se l’interlocutore ha una postura ricurva, adottare tale postura, se gesticola con il braccio sinistro, tu gesticola con il braccio sinistro, se accavalla le gambe fai lo stesso anche tu.

Potrebbe essere efficace, attendere che il tuo interlocutore abbia finito di parlare e prima di incominciare, assumere la sua postura, la sua espressione, gesticolare come lui e prendere la parola, magari utilizzando anche lo stesso tono e la stessa velocità.
In questo modo fai capire alla persona che hai davanti, che riconosci il suo stato, che lo comprendi, lo accetti e soprattutto lo apprezzi!

Altra cosa importante è quella di sincronizzarsi con il proprio interlocutore, ad esempio sui movimenti della testa, sul respiro, ecc.

Attenzione! Non smetterò mai di dirlo abbastanza, non devi snaturare te stesso e non devi scimmiottare le persone.

A questo punto, sei a due terzi del tuo percorso, hai inizialmente fatto la calibrazione, poi sei passato al rispecchiamento o ricalco a questo punto l’ultima fase è quella della guida.

In pratica, sei riuscito a “inquadrare” il tuo interlocutore, hai ispirato fiducia in lui, e quindi hai la sua attenzione e il suo consenso. A questo punto, puoi guidarlo!

Se hai effettuato bene il ricalco e il tuo interlocutore si sente in sintonia con te, e vedrai che sarà l’altra persona poi a seguirti nei gesti, nella postura o negli altri parametri. Se questo succede, avrai assunto il ruolo di guida.

In questo modo, potrai guidare l’altro nel tuo mondo e siccome c’è rapport e sintonia, sarà lui ad accettarti e a comprenderti. Con molta attenzione potrai modificare qualcosa nel tuo comportamento e verificare se l’altro ti segue, se così è vuol dire che il rapport stabilito è forte e potrai procedere. Altrimenti, dovrai rinforzarlo, magari andando a ricalcare anche altri aspetti.
Ricorda che il rapport più forte si ottiene se si è in grado di ricalcare il respiro e anche i valori di una persona; più si riesce a lavorare a livello inconscio e più il legame stabilito è forte.

Facci caso, i migliori oratori di tutti i tempi, per ottenere il consenso delle masse hanno sempre fatto leva sulle nostre emozioni, sui nostri valori e sulle nostre paure!
In più anche la pubblicità, che utilizza molto questi schemi, sempre più spesso, manda messaggi che rimandano all’erotismo e al sesso.

Torniamo a noi… Più avrai rapport, con il ricalco e più potrai guidare. Assicurati quindi ogni volta che comunichi con qualcuno che vuoi guidare, ad esempio per concludere una vendita, di “testare” il rapport, eventualmente rafforzarlo e riprendere a guidare.

Si conclude qui la parte relativa all’Intelligenza Relazionale. Vedremo nei prossimi post degli esempi su ricalco e guida.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Misurare la propria Intelligenza Relazionale

19 gennaio 2010

Misurare l’intelligenza relazionale, non è come misurarsi la pressione; non esiste un’unità di misura e neanche un criterio oggettivo e neanche esistono dottori che possono aiutarti.

Ci sono però quaranta anni di studi, di lavori e di pubblicazioni scientifiche dove psicologi e studiosi del comportamento hanno definito dei paradigmi di comportamento incontrovertibili.

E, ancora più interessante, puoi usare la Programmazione Neuro Linguistica per “misurare” la tua intelligenza relazionale.

Infatti in precedenza, ho detto che l’intelligenza relazionale può essere misurata attraverso indicatori comportamentali.
E se ci pensi bene, gli indicatori comportamentali non sono altro che il linguaggio verbale, paraverbale e non-verbale!

Quindi l’intelligenza relazionale è la nostra capacità di creare rapport!

Il rapport, come ben sai, si basa esclusivamente, sul ricalco cioè sull’assumere, volutamente, alcuni aspetti peculiari del comportamento del nostro interlocutore, ad es. postura, gestualità, respirazione, comunicazione verbale, nonverbale ecc.

Di conseguenza, è possibile fare una checklist per “misurare” l’intelligenza relazionale, partendo dai punti base del ricalco.

Vedremo poi che l’intelligenza relazionale non è solo ricalco ma per semplicità di esposizione, approfondirò più avanti.

Il ricalco e quindi l’intelligenza relazionale è:

1. piacere (noi tutti siamo naturalmente “attratti” dai nostri simili)

2. “sintonizzarsi” sullo stesso stato d’animo

3. avere lo stesso linguaggio nonverbale

4. avere lo stesso linguaggio verbale

5. avere lo stesso ritmo di respirazione

6. “sintonizzarsi” sulle stesse convinzioni

7. “sintonizzarsi” sulle stesse opinioni

Questa checklist potrà aiutarti molto per capire come verificare, e di conseguenza, migliorare la tua intelligenza relazionale.

Per concludere aggiungo che l’intelligenza relazionale, in quanto capacità di costruire buone relazioni che abbiano il fine di produrre migliori risultati, non può essere solo ricalco, ma richiede anche la capacità di essere guida.

Ad esempio, se io volessi andare d’accordo con te, basterebbe semplicemente il ricalco per creare un buon rapport.

Ma se voglio, come manager, all’interno dell’azienda, contribuire alla crescita professionale mia e dei miei collaboratori, devo prima di tutto creare un ottimo rapport e poi cominciare a guidare.

Guidare i comportamenti dei miei collaboratori per raggiungere i risultati richiesti e migliorare le relazioni interpersonali!

Guidare il mio cliente e condurlo per mano alla consapevolezza che il mio prodotto è proprio quello di cui ha bisogno!

Prova quindi a usare la checklist che ti ho proposto, sperimentandola in un contesto specifico e verificando quali sono i tuoi punti di forza e quali i comportamenti da migliorare.

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Il nostro è una gioia di rapport!

30 dicembre 2009

Ciao,
voglio continuare oggi a parlarti di rapport perché questo concetto è alla base della PNL, e se non sei in grado di creare rapport, neanche con il tuo gatto ;-) , che non ti chiede niente di più che da mangiare e due coccole (quando vuole lui), allora inutile che studi e leggi decine di libri sulla PNL.

Anzi, posso dirti che, la maggior parte delle cose che ti servono (almeno finora), le trovi in un piccolo economico libro come ti indico di seguito:

Titolo: Introduzione alla PNL
Autore: Jerry Richardson
Editore: Alessio Roberti Editore
ISBN: 978-88-88612-43-0

Questo libro, libera traduzione da “The Magic of Rapport”,contiene ripeto tutto ciò che devi sapere sul rapport, in più è di una semplicità disarmante, al punto che è possibile “divorarlo” veramente in pochi giorni.

L’unica accortezza è quella di approfondire tutti gli esempi proposti e fare gli esercizi pratici; e quindi dopo averlo “divorato” sei pregato di riprenderlo e approfondire.
Ovviamente, il mio è solo un consiglio e un indirizzo, sta a te trovare la giusta fonte dalla quale apprendere e fare tesoro di tutto quello che raccogli nel tuo percorso di sviluppo personale.

Tornando a noi… C’è una cosa importante riguardo al rapport che voglio aggiungere, ed è che più si è in rapport con le persone è più aumenta la sensazione di benessere di tutti!

Ad esempio, ti ricordi il piacere che avevi da ragazzo, quando uscivi insieme ai tuoi amici, magari per andare al mare, o per fare semplicemente un giro in motorino? Quella sensazione di completezza, di piacere che avevi nello stare semplicemente con loro, passare la giornata a chiacchierare, a giocare, ecc?

Tutto questo si spiega con il rapport, si spiega proprio con il fatto che c’era un rapport tale, che il ricalco, la condivisione, non era solo a livello verbale o non-verbale, ma c’era qualcosa di più… c’era la condivisione di ideali, idee, obiettivi.

Puoi ben capire che più sarai in grado di creare rapport su tale livello e più sarai in grado di condividere, di emozionare e di emozionarti.

A tal proposito, io personalmente ricordo con molta gioia, due fasi particolari della mia vita, l’adolescenza, quando con i miei amici uscivo anche semplicemente per andare in giro in motorino (allora dicevamo) alla “sprecomiscela”, insomma non facevamo nulla di particolare, eppure c’era una tale condivisione, un tale clima tra noi, che bastavamo a noi stessi!
E ancora, ricordo il periodo del servizio civile, quando anche li, si era creato un tale clima di comunione, che pur essendo a pochi km da casa, io non tornavo MAI a casa, rimanevo a dormire, in condizioni tra l’altro non eccezionali, nella struttura che mi ospitava, e insieme a me altri obiettori di coscienza.

In entrambi i casi, si era creata una comunione di intenti, una condivisione di valori, idee, etica a tal punto che spesso bastava uno sguardo per capirci, bastava poco per intraprendere, tutti insieme un’iniziativa, un’azione. Ricordo ad esempio, il nostro volontariato durante l’alluvione che ci fu a Pietrasanta, nel 1996, ricordo tra l’altro “risvegliato” dai recenti fatti accaduti sempre in Lucchesia. Partivamo tutte le mattine alle 5, su un pulmino della Caritas, ogni volta, assonnati ma contenti di stare insieme e di condividere la fatica di spalare melma!

Questo per dirti, che quando comunicherai con le persone, mentre parlerai con loro, cerca di capire quali sono i loro valori, le loro idee, perché è su questo che noi uomini, ci riconosciamo, ci troviamo e ci capiamo al volo. E` su questo che siamo disposti a fare grandi lotte, ma anche a donare incondizionatamente.
Ancora un esempio: ti sei mai chiesto come mai esistono le comunità di immigrati? perché le persone quando sono all’estero sono più disposte alla fratellanza e all’amicizia con coloro che vengono dal proprio paese?

Non mancare mai di allenare ed usare il tuo spirito di osservazione e la tua capacità di ascoltare.
Ad esempio, quali saranno i valori di un uomo sposato con figli, sulla quarantina, che lavora in banca e va in giro in giacca e cravatta?
E quelli di un giovane di venti anni, single, che ha vissuto gli ultimi sei mesi in Sudafrica, per l’osservazione dei pinguini?

E ricorda sempre i tuoi valori!

Un saluto
Salvatore

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Dove c’è rapport, c’è vita!

29 dicembre 2009

Ok, ok… ho esagerato con questo titolo.
Ma un fondo di verità c’è e se mi segui, ormai sai che c’è un’intenzione positiva dietro i comportamenti di ognuno di noi, e c’è un’intenzione positiva anche dietro a questo titolo. ;-)

Infatti, se vuoi veramente avere la possibilità di relazionarti facilmente con gli altri, se vuoi una vita ricca di relazioni umane, se vuoi avere con gli altri una relazione segnata dall’armonia, c’è un solo modo per farlo: creare rapport!
In più, un rapport solido ed efficace ti permette di entrare talmente in sintonia con il tuo interlocutore da poter avere maggior forza e convinzione nella persuasione.

Insomma… se gli altri riconoscono in te un loro simile, saranno più propensi ad ascoltarti!

Rapport quindi vuol dire stabilire un rapporto dove c’è armonia, accordo, affinità e per poterlo fare, prima di tutto, come dicevo in un precedente post, devi essere in grado di cogliere, soprattutto dalla comunicazione non verbale, quali sono le principali modalità di comunicazione e “memorizzazione” utilizzate dal tuo interlocutore.

Così però, il rapport può sembrarti una cosa un po’ troppo astratta e forse troppo tecnica… infatti ci sono altre cose sulle quali devi lavorare.

Andiamo per ordine:

Essere in rapport con una persona significa essere in accordo, essere allineato verbalmente e non-verbalmente.

Ad esempio, se la persona parla veloce, con frasi brevi e un tono alto, tu non puoi certo parlare lentamente e con frasi lunghe, il tuo interlocutore ti reputerà noioso, magari anche lento e pigro!

Essere in rapport con una persona significa sottolineare le somiglianze e metterle in rilievo annullando le differenze.

Ad esempio, se la persona si muove lentamente, veste abiti casual, comodi e larghi, tu non puoi certo presentarti in giacca e cravatta, il tuo interlocutore ti reputerà uno snob!

Essere in rapport con una persona significa rispecchiare la sua cultura, i suoi valori e il suo stile di vita.

Su questo ultimo punto voglio metterti in guardia, stai attento perchè è assolutamente e totalmente inutile che tu cerchi di entrare in rapport con una persona con la quale non condividi valori e stile di vita!
Non serve a nulla cercare il rapport con il tuo capo solo per fare carriera, perchè se non condividi i valori, lo stile di vita, il modo di pensare ecc. ti troverai semplicemente a scimmiottare un’altra persona e, ammesso che tu riesca comunque a costruire rapport, ti troveresti a vivere una vita non tua, ad avere addosso un vestito scomodo.
Con gravi danni per te e per chi ti sta vicino.

Ricorda! La PNL deve essere usata nel pieno rispetto dell’impatto che le tecniche applicate possono avere sul sistema e per sistema si intende tutti noi, compreso te stesso! Questa frase si sintetizza con la parola “ecologia”.
In Programmazione Neuro Linguistica dunque esiste una morale, un’ecologia da tener sempre in considerazione e da rispettare sempre.

Detto questo, è importante notare, che il modo più veloce e potente per entrare in rapport è proprio utilizzare il ricalco sui valori, infatti come mai da sempre siamo attratti molto di più dai nostri simili? perché tendiamo, anche a scuola, a creare gruppetti, dove ci riconosciamo e ci sentiamo in sintonia?

Ho incontrato molte persone che pur non conoscendo la PNL, sono in grado di mettere in atto queste tecniche con tale naturalezza che a volte rimango stupito. Osservandole però, mi sono accorto, che utilizzano questi schemi in modo inconsapevole e quindi spesso commettono errori grossolani, proprio perché non hanno la capacità di analizzare il loro comportamento e migliorare dai feedback.

Se tu conosci persone così (hai presente i classici amiconi di tutti?), comincia a fare pratica, proprio osservandoli e cogliendo errori o aspetti migliorabili. Poi una volta capito gli schemi di comportamento, migliorali, adattali e mettili in atto.

Sii flessibile, sempre pronto a cambiare i tuoi approcci, infatti più varietà hai a disposizione e più sarai in grado di entrare in rapport con chiunque!

Evita il penoso scimmiottamento o l’imitazione involontariamente comica, ma cerca di cucire addosso a te un vestito personalizzato che evidenzi le similitudini tra te stesso e il tuo interlocutore, e ricorda se non avete niente in comune lascia perdere!

Fammi sapere cosa ne pensi.

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Calibrazione, verbale o non verbale?

28 dicembre 2009

calibrazione

Ciao,
ti ho parlato ieri dei segnali di accesso, e a questo punto, andando avanti sui fondamentali della PNL, dovrei esporti, tutto riguardo a rapport, ricalco e guida.

C’è una cosa però che è fondamentale per poter creare rapport, per sapere “ricalcare” il nostro interlocutore, e per poi riuscire a guidarlo e, questa cosa è la tua capacità di osservare, decifrare, decodificare, “ascoltare” i messaggi che il tuo interlocutore ti invia.
Attenzione, intendo dunque, non solo quello che ti dice, i termini che utilizza, ma anche come lo dice, con quale tono, oppure con quale espressione.

Queste cose, che in PNL servono proprio per essere in grado di creare rapport, non le sto inventando io, ma hanno una base scientifica, infatti queste osservazioni derivano da studi fatti da Albert Mehrabian, psicologo statunitense di origine armena.

Mehrabian durante i suoi studi sulla comunicazione verbale e non-verbale, nel 1971 arriva alle seguenti conclusioni:

La prima è che ci sono tre elementi fondamentali alla base della comunicazione tra persone

le parole
il tono della voce (timbro, ecc)
le espressioni del viso.

La seconda è che gli elementi non verbali della comunicazione sono importanti in modo particolare quando sono incongruenti, infatti se le parole non sono “supportate” dal giusto tono di voce e dall’espressione facciale, generalmente le persone tenderanno a credere più agli elementi non verbali, ignorando le parole dette.

Da esperimenti condotti sempre da Mehrabian, si giunge alla conclusione che in una comunicazione face-to-face, i tre elementi pesano in percentuale come segue:

parole (7%)
tono della voce (38%)
espressioni del viso (55%).

Questo studio ti fa capire quindi, come in una relazione, in una comunicazione, quando vorrai ricalcare per creare rapport, dovrai prestare massima attenzione più alla comunicazione non verbale, piuttosto che alle parole che il tuo interlocutore pronuncia.

Allora, se vuoi proseguire nel tuo percorso di approfondimento della PNL, quando ti troverai a parlare con amici, conoscenti, colleghi, ecc presta attenzione alla loro comunicazione non verbale, e come ti dicevo qualche post fa… non credere al collega che alla tua domanda: “Come va?” – ti risponde: “Va tutto bene.” – con tono dimesso e sguardo sfuggente. Sicuramente non sta proprio bene come dice.

E in una situazione come questa associando i segnali della comunicazione non verbale al suo stato di disagio, stai effettuando quella che in PNL si chiama “calibrazione”.

La calibrazione ti consente di imparare a leggere, nel corso di un’interazione, le reazioni inconsce e non verbali del tuo interlocutore, associando i segnali non verbali ad una specifica relazione interiore.

Con domande mirate, sarai in grado di crearti, una specie di catalogo della persona che hai davanti, associando ad ogni suo segnale non verbale un determinato stato interiore.

E così facendo, sarai in grado, con tutti, di creare il rapport che desideri, in modo immediato, perché riuscirai a “leggere” la parte inconscia di chi ti parla! Sarai in grado di cogliere veramente il suo stato d’animo, al di là delle parole.

Pratica, pratica, pratica!

Un saluto
Salvatore

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Bio

Salvatore Savarese

Salvatore Savarese ha lavorato come consulente aziendale presso società multinazionali nel campo dei trasporti e dei servizi.

Ha avuto esperienza come Project Manager, presso aziende internazionali per la progettazione di applicativi intranet per la gestione e lo sviluppo del personale, l’assessment center e la valutazione del potenziale, collaborando con società di psicologi del lavoro.

Oggi è quadro direttivo presso un grande gruppo bancario internazionale, dove svolge attività di formazione.

Ha sviluppato negli anni, una notevole esperienza in Programmazione Neuro Linguistica e scritto numerosi articoli e report di approfondimento sulla materia. Ideatore del blog pnlpractitioner.info svolge attività di coaching on line.

È PNL Master Practitioner certificato da NLP Italy, e laureato in Scienze dell'Informazione.

 

Francesco Di Coste

Francesco di Coste è consulente senior con esperienza manageriale consolidata in varie organizzazioni come Menarini, Gruppo Intesa e Pfizer dove, come T&D Manager, ha coordinato il lancio della Vision e dei valori organizzativi, e trainato 1.800 risorse commerciali.

Ha condotto 700 giornate di Team Coaching in Italia e in Francia, coinvolgendo più di 4000 manager di grandi e medie aziende sui temi dello sviluppo manageriale.

E’ Professional Coach certificato da ICF, già membro del Direttivo della Federazione Italiana Coach.

Nel ’98 è stato designato “Living Example” nel mondo da parte di Pfizer Inc. e, nel ’99, advisor del progetto occupazionale “Donne e Turismo” promosso dalla Presidenza del Consiglio.

Come Executive Coach accompagna molti team leader, numerosi direttori e Top Manager in molti settori industriali.