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La PNL e le posizioni percettive

8 aprile 2010

Ciao,
ti ho parlato più volte, di comunicazione, di rapport, di ricalco e guida.

A questo punto, voglio approfondire un argomento importante: le posizioni percettive.

Si tratta di un concetto semplice e lo introduco con un esempio:

Un giorno, per lavoro, mi sono recato da un cliente e, appena varcata la soglia del suo ufficio e subito dopo essermi presentato, mi ha letteralmente aggredito, con un tono di voce molto alto.

Il cliente, mi accusava del fatto che erano mesi che aveva dei problemi e pur avendo richiesto ripetutamente assistenza, non aveva mai ricevuto risposta.

In questa situazione, ho cercato in tutti i modi di calmarlo e di spiegargli che ero all’oscuro di tutto. Non solo, appena ero stato messo a conoscenza della cosa, mi ero subito attivato per incontrarlo e risolvere la questione.

Questo ping-pong di accusa e difesa è durato un bel po’, finché quando ho capito che la situazione stava degenerando, ho fatto un passo indietro, e mentre lui parlava, pur rimanendo presente a me stesso, ho cercato di “mettermi nei suoi panni” e vedere la situazione e il problema dal suo punto di vista.

Ho cercato insomma di provare, sentire le sue emozioni e capire le sue ragioni. E la cosa che più mi ha stupito, è che pian piano durante questo processo, la mia irritazione svaniva lasciando il posto ad una certa tranquillità.

Dopodiché, ho detto una semplice frase: “Lei ha ragione, la capisco, perché guardi, proprio l’altro giorno ho avuto un problema simile con il mio operatore telefonico e ho passato la giornata al telefono. Comunque, io sono qui per aiutarla e per risolvere il suo problema. E intanto le lasco il mio biglietto da visita. Così potrà contattarmi quando vuole”.

Questa frase è stata il mio lasciapassare!

Ho risolto il problema e sono andato via.

Dopo qualche giorno il cliente mi ha richiamato per ringraziarmi e per dirmi che tutto funzionava alla perfezione.

Da questo esempio, puoi capire che la chiave di volta è stata quando io “mi sono messo nei panni” del mio interlocutore.

Dietro questa operazione, c’è proprio il concetto delle posizioni percettive.

In PNL esistono tre posizioni percettive:

  1. te stesso: quando guardi la situazione associato a te stesso, ovvero osservi con i tuoi occhi;
  2. il tuo interlocutore: quando cerchi di vivere la situazione con i suoi occhi, calandoti in lui e guardandoti con i suoi stessi occhi.
  3. esterno: quando ti dissoci e guardi la situazione dall’esterno, vedendo te e lui discutere.

Quando ti trovi in una posizione percettiva dissociata (la seconda o la terza), è più facile valutare la situazione senza coinvolgimenti emozionali, e con uno stato d’animo più positivo.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto,
Salvatore

Pubblicato in PNL | 2 commenti »

Essere leader, essere diversi!

12 febbraio 2010

Ciao,
stavo pensando, ripercorrendo i miei incontri professionali e le mie relazioni sociali, a quelle persone che ho considerato e considero veramente dotate di leadership forte e di grande carisma.

In particolare, in ambito professionale, mi sono tornate in mente due persone, che ancora oggi, in alcune situazioni cito e richiamo pensando a come si sarebbero comportati loro al mio posto.

Pur sapendo che ci sono dei criteri, quasi oggettivi, con i quali possiamo tutti noi individuare le persone che sono veramente dei leader, ritengo che ognuno di noi, poi in realtà, aggiunga a tali criteri, le proprie sensazioni, le proprie aspettative e nel nostro giudizio, siamo anche influenzati dall’ambiente e dallo stato in cui siamo.

Insomma, quello che sto tentando di dirti è che troverai molti libri che ti parlano di leadership, di come riconoscerla ecc. peccato però che una relazione tra persone è fatta anche di sensazioni che ci toccano, ci coinvolgono e ci influenzano nel nostro giudizio. E’ inevitabile.

Alla luce di questo, le due persone che ho identificato, finora nel mio cammino, come dei veri leader, prima di tutto sono degli elementi di rottura nel loro ambiente, diversi da coloro che hanno attorno, hanno un forte carisma che li fa “spiccare” e li differenzia dagli altri in modo netto.

Ad esempio, in un ambiente professionale dove ognuno rifugge dalle proprie responsabilità e quindi non decide, queste due persone, non solo si prendono la responsabilità di decidere, ma oltretutto lo fanno in modo veloce e perentorio!

In un ambiente dove difficilmente ottieni gratificazioni e complimenti, loro sanno quando e come complimentarsi e quando e come criticarti.

Voglio spiegarti questa cosa con un fatto che mi è realmente accaduto; ho lavorato a stretto contatto, per molto tempo con uno dei due leader di cui ti parlo, e a quel tempo, mi sono trovato a risolvergli molte grane sia interne all’azienda sia nei confronti dei clienti.

Tutte le volte che comunicavo la soluzione di un problema, lui non esitava a ringraziarmi, farmi i complimenti e a mezzo email, comunicava anche ad altre funzioni aziendali la buona soluzione del problema, riportando il mio nome.

Nel tempo, poi, ho avuto riscontro del fatto che anche in mia assenza, era solito lodarmi e apprezzare il mio lavoro con altri colleghi.

C’è stata poi una situazione molto critica, per la quale non sono riuscito nell’immediato a risolvere il problema ed arrivarono in azienda le lamentele scritte ed ufficiali di un cliente.
In quel caso, fui attaccato dal leader, anche molto duramente, ma apprezzai la sua lealtà perché espresse quelle critiche in privato e poi, a me solo, al telefono.

Quindi oltre alle “canoniche” qualità che deve avere un leader, io ritengo importante che sia:

elemento di rottura e cambiamento

elemento distintivo rispetto alla maggioranza

capace di decisioni pronte

ruolo di guida con capacità di essere un “pigmalione” per i propri collaboratori

leale

Aggiungo, provocatoriamente, che non è poi così importante che un leader eserciti un potere “ecologico”.

Personalmente non mi interessa che un leader utilizzi la propria leadership per il proprio interesse personale, l’importante è che sia capace di sviluppare l’azienda dove opera e permetta ai propri collaboratori di crescere di pari passo.

Queste le mie considerazioni personali sull’essere leader poi se vuoi approfondire l’analisi di alcune figure carismatiche puoi leggere “Lettere dai Leader” di Henry O. Dormann.

E comunque prova anche tu a domandarti se hai mai incontrato qualche vero leader e quali erano le caratteristiche che più ti avevano colpito e se vuoi lascia un commento!

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Un saluto
Salvatore

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Difendersi con la PNL

11 febbraio 2010

Ciao,
più volte ti ho parlato delle tecniche di Pnl per migliorare se stessi o per raggiungere il successo personale e/o professionale.

C’è però anche il rovescio della medaglia, la possibilità di usare determinate tecniche per difendersi da veri e propri attacchi mentali.

Ci sono persone, anche in ambito professionale, che fanno di tutto per metterti a disagio, magari utilizzando proprio particolari tecniche psicologiche.

Una cosa che può succedere in ambito professionale, è quella di essere tenuto da parte, a distanza dal proprio stesso responsabile o magari anche da altre persone all’interno della propria azienda.
Al di la’ dei motivi per cui questo succede, voglio sottolineare che questo comportamento, porta le persone a non ricevere più feedback e di conseguenza ci si ritrova nell’impossibilità di valutare le proprie azioni e quindi di progredire.
In più, queste situazioni, possono portare all’isolamento, all’interno dell’azienda.
In definitiva, quello che succede è che chi subisce questi comportamenti, progressivamente può perdere la propria autostima, con seri problemi nelle relazioni con i colleghi.

Altra situazione può essere quella invece, più diretta, di attacco personale o di critica dura e aperta, magari fatta di fronte ad altri, colleghi o (peggio?) clienti.

Ma attenzione!
C’è anche il rovescio della medaglia!
Cioè quei colleghi o capi, che cercano con l’adulazione, i complimenti e gli apprezzamenti, di manipolarti per portarti poi a fare quello che vogliono loro. Quelle situazioni dove, si diventa un po’ come i cani, che vengono premiati quando fanno qualcosa e finiscono per ripetere quelle azioni che hanno determinato il premio, nella speranza di riceverlo ancora.

Cosa fare in tutti questi casi?

È necessario prima di tutto combattere questa situazione, utilizzando un “mantra” che potenzi la propria autostima.
Ad esempio puoi usare una frase del tipo:

“Comprenderò che le lodi non mi rendono migliore, né il biasimo mi rende peggiore, sono quello che sono di fronte alla mia coscienza .

Non darò alcuna importanza alle critiche pungenti e false o alle ghirlande di lodi che mi vengono offerte.

Io sono e rimango Maestro di me stesso!”

Questa frase può essere ripetuta più volte durante il giorno, con voce sommessa e respirando molto lentamente. L’obiettivo finale è arrivare ad avere un alto indice di autoreferenzialità, cioè il saper prendere delle decisioni e attuare delle azioni tenendo conto solo del proprio giudizi.
Così è possibile, inoltre, “installare” una convinzione potenziante che protegge sia da critiche che da adulazioni.

Poi successivamente, sono fondamentali le tecniche di:

. calibrazione, soprattutto nel caso di “distanza”, infatti può essere utile capire quali sono i punti “sensibili” dei nostri interlocutori e sfruttarli a proprio favore, operando poi con ricalco e guida.

. metamodello con domande specifiche, questa tecnica può funzionare molto bene, soprattutto quando si viene sottoposti ad attacchi personali, per “smontare” le critiche.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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I bambini, la PNL e le buone abitudini

10 febbraio 2010

Ciao,
ieri sera ho accompagnato a dormire mia figlia che ha cinque anni e poi, essendo da solo, ho iniziato a riflettere sulle abitudini che diamo ai nostri figli.

In particolare, mi sono soffermato sulle abitudini positive che installiamo nei figli e su quelle negative che spesso loro stessi prendono approfittando delle nostre debolezze.

Se mi segui, saprai che su questo argomento, ho scritto un post, e parlavo della PNL e delle brutte abitudini, che possono essere un grande ostacolo allo Sviluppo Personale.

Oggi invece voglio parlarti delle buone abitudini che possiamo indurre nei nostri figli.
Per esempio, con mia figlia, ho sempre ripetuto, dopo averle rimboccato le coperte, la seguente frase: “Buonanotte, fai tanta nanna e non ti alzare!”.

Questa frase la ripeto da diversi anni, perché quando era piccola, spesso si alzava durante la notte ed era, per lei e per noi una fatica ritornare a dormire.

Posso dirti che a distanza di anni, la cosa ha funzionato!
Infatti capita che, quando la metto a letto io, si addormenta beata e si sveglia la mattina, mentre quando la accompagna mia moglie, che non ripete la frase, spesso si alza e viene da noi.
Non solo, ultimamente mia figlia, appena io comincio a pronunciare la frase, lei la riprende e la conclude da sola, quasi come un mantra da ripetere prima di addormentarsi.

In questo caso, sono riuscito ad “installare” un comportamento positivo che le permette di dormire tranquillamente e di svegliarsi riposata la mattina dopo.

Questo è solo un esempio, ma ti assicuro che utilizzare semplici tecniche di PNL è un ottimo modo per educare i propri figli, ad esempio anche il ricalco e guida è importante.

Infatti, a volte quando mia figlia piange o “si fissa” su qualcosa, fa le bizze, cerco sempre di seguirla nel suo sentimento, andando a condividere le sue sensazioni, ascoltando anche le sue motivazioni, per poi portare pian piano la sua attenzione su altre cose che, sul momento, valuto essere funzionali e utili per farla uscire dallo stato negativo.

E a proposito di ascoltare anche le motivazioni, ora che è un po’ più cresciuta, in queste situazioni, lei stessa cerca sempre di spiegarmi le sue ragioni e già in questa fase, recupera, da sola, un po’ di calma e smette gradualmente di piangere o fare le bizze!

Poi è chiaro, ognuno ha le sue debolezze e capita, in alcune situazioni, che mia figlia, imitando ahimè dei comportamenti sbagliati, finisca per assimilare delle brutte abitudini, ad esempio consuma troppi dolci, biscotti, merendine ecc. ;-)

Concludo, dicendo che avere una buona padronanza di tecniche di PNL, può essere veramente di aiuto anche nell’educazione dei figli.
Ovviamente, è necessario saper essere congruente, su tutti i livelli di pensiero e sui propri comportamenti.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Analisi di un discorso

2 febbraio 2010

Ciao,
se hai seguito i miei post, sai che l’altro giorno ho pubblicato il discorso di Obama, fatto a Chicago, in seguito alla vittoria elettorale.
Sicuramente avrai letto mille articoli riguardo al fatto che Obama ha usato l’ipnosi, ha usato la PNL ecc. ecc. peccato che da poche parti ho letto, che tutto questo non basta!

Insomma, io non credo proprio che si possa vincere una delle campagne elettorali più importanti del pianeta usando la sola PNL. Certo si può comunicare in modo efficace, si può preparare al meglio le proprie “armi”, si può raggiungere quanta più gente possibile ma poi se non hai dei contenuti validi, se il tuo messaggio non ha un valore politico, sociale, morale non arrivi da nessuna parte!

Questo blog, pur trattando di PNL e pur essendo scritto da un appassionato della materia, vuole essere un momento di condivisione e confronto e non uno dei tanti “specchietti per le allodole” per spillare soldi a ignari e malcapitati inesperti.

Questa premessa, per dirti che l’analisi del discorso di Obama, che di seguito voglio proporti, è solo un esercizio pratico, per aiutarti a comprendere, individuare e riconoscere nella comunicazione, nella pubblicità, nei comizi quelle tecniche di persuasione che maggiormente vengono usate e dalle quali in molti casi bisogna saperci difendere.
Si! Difendere… proprio perché spesso la tecnica usata è buona e giusta, ma il fine per il quale è usata non lo è.
Pensa a quelle pubblicità, dove si veicola il messaggio che una mamma è buona e brava, solo se al suo bambino fa mangiare la tale merendina.
Per non parlare della devastante consuetudine, anche per il portafoglio dei genitori, per cui durante i cartoni trasmessi alla tv, vengono programmate tantissime interruzioni pubblicitarie di giocattoli o affini.

E quindi, oggi come oggi, è sempre bene avere una buona consapevolezza di questi “trucchi manipolatori”, quanto meno per poter scegliere con un po’ più di libertà e autonomia.

Bene… dopo questo piccolo sermone, ;-) passiamo al discorso di Obama.

Tutta la prima parte da “Se c’è qualcuno lì fuori…” fino a “…il cambiamento è arrivato in America.” è ricalco, è la ricerca di un consenso.
Nella prima parte del discorso si utilizzano, frasi lunghe, concetti vaghi, toni discendenti nel parlare; si parla di orgoglio, collaborazione, unità, si ricordano tutti dai “giovani e dai vecchi, dai ricchi e dai poveri, democratici e repubblicani, neri, bianchi, ispanici, asiatici, indigeni americani, gay, eterosessuali, disabili e no”.
Si usa abilmente quello che viene chiamato Milton Model, un modo di esprimere frasi e pensieri, in modo così generico e abile che tutti si riconoscono in quello che viene detto: come può un americano non essere daccordo sui padri fondatori, sulla democrazia, sul fatto che “siamo, e sempre saremo, gli Stati Uniti d’America”.

E la frase più bella, un capolavoro di genericità (si può dire?) è:
“È la risposta che ha guidato quelli che si sono sentiti dire per tanto tempo di essere cinici e spaventati e dubbiosi su quello che possiamo ottenere, mettendo le loro mani sull’arco della storia e piegandolo una volta di più alla speranza di un giorno migliore.”

Secondo te che vuol dire mettere le mani sull’arco della storia e piegarlo alla speranza di un giorno migliore?
Niente… non vuol dire niente, eppure se leggi questa frase, se la ascolti, ti emoziona, ti crea un’immagine, dentro di te, di forza, di un sole che sorge, insomma la suggestione è forte, però almeno fin qui, non ci sono fatti concreti, impegni, farò qui, farò la…

La seconda parte da “Poco fa stasera” fino a “il vicepresidente eletto degli Stati Uniti, Joe Biden” è ancora un susseguirsi di immagini suggestive, concetti vaghi e molto generici.

Ad esempio si richiama ai sacrifici di un combattente e patriota come McCain, si parla di lavorare insieme, ecc. Anche qui, sarebbe stato bello chiedere: “Si, ma cosa intendi per lavorare insieme, come?”.

Ripeto… si tratta comunque di un bellissimo discorso, alla ricerca di un consenso generale, Obama qui cerca di toccare il cuore di tutti e lo fa ancora parlando poi di famiglia, della moglie e delle figlie, parla del cane, della nonna, delle sorelle e dei fratelli.

Ancora, facci caso. Pause, frasi lunghe, accenti su determinate parole.

E poi altro capolavoro, il richiamo a chi ha lavorato dietro le quinte e agli umili, a chi tutti i giorni ha dato un seppur piccolo ma importante contributo.
Qui, da “E al manager della mia campagna…” fino a “…a peggior crisi finanziaria da un secolo” è un tripudio di immagini, suoni e sensazioni per accendere emozioni.

Da notare che in questa ultima parte ritorna su concetti già espressi all’inizio, e anche questa è una tecnica tipica del Milton Model e della comunicazione ipnotica.

E poi… ritorna sul patriottismo e sulla famiglia e le difficoltà. Tutti richiami a situazioni generiche che tutti abbiamo in mente e per le quali nessuno di noi esprime un rifiuto, anzi queste situazioni fanno parte del nostro vivere quotidiano.

Andando avanti abbiamo “C’è una nuova energia da sfruttare…” bellissima frase che richiama all’azione, ad una fase nuova per tutti, e anche qui, essendo generica e senza dettagli specifici, ognuno di noi sarà daccordo ;-)

Infine, ricalco sul futuro e concetti ripetuti come “un nuovo spirito”, “mi serve il vostro aiuto”.

E via così, richiamando concetti come la libertà di voto, il razzismo, la guerra, i successi nello spazio ecc.

Un capolavoro di contenuti e di forma, di immagine e di capacità oratoria, non dimenticare infatti che al di là delle parole Obama si muove benissimo sul palco e sa quando fermarsi e quando porre l’accento sulle parole giuste.

Mi fermo qui, data la lunghezza del post.

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Un saluto
Salvatore

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Il teatrino della PNL

1 febbraio 2010

Ciao,
oggi, su suggerimento di una lettrice voglio parlarti di PNL finalizzata alla comunicazione efficace e della sua relazione con la “drammaturgia”.

Si perché tutta la nostra comunicazione è teatro e se siamo coscienti di questo, possiamo riuscire ad utilizzare le tecniche di Programmazione Neuro Linguistica per migliorare e rendere efficaci le nostre conversazioni.

Il teatrino della PNL è un titolo provocatorio, per farti venire in mente come, in molti ambiti della nostra vita, anche in politica, si faccia un uso molto forte e potente degli strumenti di comunicazione.

La vita quotidiana come rappresentazione è un paradigma di Erving Goffman, professore di Antropologia e Sociologia, che scrisse proprio un libro con questo titolo.

Nel libro, si utilizza il teatro come metafora per spiegare come, quando ci relazioniamo con gli altri, consciamente o inconsciamente, mettiamo in scena delle immagini di noi stessi, degli atteggiamenti che mostriamo a chi ci sta intorno.

Questo “meccanismo” che Goffman chiamava “drammaturgia”, studiato anche in PNL e “modellato” su comunicatori di successo, eccellenti, è stato codificato ed è possibile comprenderlo e replicarlo.

Goffman, partendo da questo paradigma, elaborò una sociologia della vita quotidiana sostenendo che tutti noi comunichiamo non solo a parole, ma anche con gesti e addirittura anche con il nostro modo di vestire e con gli oggetti e accessori che usiamo.
Ogni volta che incontriamo qualcuno, la prima comunicazione che avviene, le prime informazioni che riceviamo sono legate all’immagine che l’altro ci trasmette e che noi trasmettiamo a lui. E, ancora secondo Goffman, questa interazione, avviene secondo regole ben precise.

A tal proposito, Goffman, sviluppò la “metafora drammaturgica”, secondo la quale, nella nostra vita sociale, tutti noi, siamo come degli attori in scena in un continuo passaggio dal palcoscenico al retropalco. E mentre sul palcoscenico ci comportiamo, ci vestiamo, ci muoviamo conformemente all’ambiente, alle convenzioni recitando un “copione” secondo il ruolo che abbiamo; nel retropalco ci “rilassiamo” e smettiamo di recitare scoprendo la parte intima di noi stessi.

Sempre Goffman, su questo, fa un esempio tanto semplice quanto chiaro. Infatti durante il dottorato, egli trascorse un anno, in una delle isole Shetland, e nel periodo di soggiorno in albergo, notò come i camerieri di fronte al proprio pubblico (i clienti) mettevano in scena una rappresentazione, mostrandosi rispettosi, gentili e deferenti. Mentre in cucina, o comunque in spazi non al pubblico, si comportavano in modo più informale.

Questo sta a significare che sul palcoscenico (davanti ai clienti), si comportavano tenendo conto del proprio ruolo e dell’ambiente, mentre nel retroscena (in cucina) potevano essere se stessi e lasciarsi andare.
In più, sempre secondo la sociologia della vita quotidiana elaborata da Goffman, è fondamentale saper tenere distinti e ben separati palcoscenico e retroscena, per evitare pesanti e negative conseguenze sulle proprie relazioni sociali.
Altrimenti, ad esempio, quanto sarebbe credibile un personaggio pubblico, magari molto formale e rigoroso, dopo che magari è stato visto in mutande e calzini, a sorseggiarsi una birra sul divano?

Concludendo, l’interazione sociale è una vera e propria scena di teatro dove gli attori con la loro immagine e i loro comportamenti, cercano di veicolare un messaggio ben preciso (e quindi cercano di controllare le idee ;-) ), cercano di presentarsi, nel miglior modo possibile, in accordo con l’ambiente che li circonda, al loro pubblico.

Non solo, Goffman sostiene che a seconda degli ambienti, è possibile cambiare i propri comportamenti e quindi il proprio copione.
E da qui mi riallaccio per dirti che, proprio con la tecnica di ricalco e guida è possibile, conformarsi e saper bene interpretare il proprio ruolo in contesti e situazioni diverse! La PNL può essere quindi un ottimo strumento per poter sempre recitare al meglio in quel grande e affascinante palcoscenico che è la vita!

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale

29 gennaio 2010

Ciao,
concludo oggi il nostro percorso sull’Intelligenza Relazionale, parlando di come sia possibile imparare e sviluppare questa tecnica di comunicazione.

Partendo dall’osservazione che l’IR è la capacità di “saperci fare con le persone”, si potrebbe pensare che tale caratteristica sia innata.
In realtà non è così!
E`possibile imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale e per questo ti viene in aiuto la Programmazione Neuro Linguistica, infatti nei post precedenti abbiamo stabilito che l’IR altro non è che la capacità di fare “ricalco e guida”.

Imparare e sviluppare l’IR, non è certo una cosa semplice, infatti richiede molta attenzione e spirito di osservazione.

Quando si è a contatto con un’altra persona, bisogna avere la capacità di discernere quali sono le sue modalità di comunicazione Visivo, Auditivo, Cinestesico. Osservare la sua postura, i movimenti, il tono della voce, la gestualità, il suo respiro, i movimenti facciali e sopratutto bisogna saper mettere in relazione tutte queste informazioni con lo stato d’animo della persona stessa.

Questa primissima fase di studio si chiama calibrazione, cioè allenarsi ad osservare il comportamento del proprio interlocutore e “classificare” i vari comportamenti in base allo stato d’animo.

Una volta appresa la capacità di calibrare, sarai ad un terzo del tuo programma di studio… Sarai in grado di raccogliere molte informazioni, dovrai poi con la pratica e l’esercizio saper fare la calibrazione in pochi istanti, pensa ad esempio ad un venditore che deve concludere una trattativa con una persona conosciuta da poco.

Ovviamente tutta questa mole di informazioni, non può essere fine a se stessa e se vuoi veramente sviluppare l’IR, passerai alla fase successiva che è il ricalco.
Il ricalco è semplicemente la capacità di modificare il proprio modo di esprimersi per incontrare il proprio interlocutore sul suo stesso terreno.

In pratica, se il tuo interlocutore utilizza termini legati al campo auditivo, dovrai anche tu usare predicati di tale tipo, in questo modo sarà più facile entrare in sintonia e creare rapport.
Più sarai in grado di ricalcare il comportamento del tuo interlocutore (verbale e nonverbale) tanto più rispecchierai la sua esperienza e gli invierai una serie di messaggi nei quali si potrà riconoscere.

Trasmetterai così al tuo interlocutore fiducia immediata, in quanto ti riconoscerà come suo simile.

Non è necessario ricalcare il comportamento in tutti i suoi aspetti, basta farlo per pochi aspetti (ad es. tono della voce e gestualità), l’importante che questo venga fatto nella fase iniziale di colloquio, infatti siccome si dice sempre che è la prima impressione quella che conta, se riesci a ricalcare il tuo interlocutore fin da subito, avrai alte probabilità di successo nella tua comunicazione.

Il ricalco si realizza nella pratica, lo dice la parola stessa, nel comportarsi esattamente come il proprio interlocutore! Se l’interlocutore ha una postura ricurva, adottare tale postura, se gesticola con il braccio sinistro, tu gesticola con il braccio sinistro, se accavalla le gambe fai lo stesso anche tu.

Potrebbe essere efficace, attendere che il tuo interlocutore abbia finito di parlare e prima di incominciare, assumere la sua postura, la sua espressione, gesticolare come lui e prendere la parola, magari utilizzando anche lo stesso tono e la stessa velocità.
In questo modo fai capire alla persona che hai davanti, che riconosci il suo stato, che lo comprendi, lo accetti e soprattutto lo apprezzi!

Altra cosa importante è quella di sincronizzarsi con il proprio interlocutore, ad esempio sui movimenti della testa, sul respiro, ecc.

Attenzione! Non smetterò mai di dirlo abbastanza, non devi snaturare te stesso e non devi scimmiottare le persone.

A questo punto, sei a due terzi del tuo percorso, hai inizialmente fatto la calibrazione, poi sei passato al rispecchiamento o ricalco a questo punto l’ultima fase è quella della guida.

In pratica, sei riuscito a “inquadrare” il tuo interlocutore, hai ispirato fiducia in lui, e quindi hai la sua attenzione e il suo consenso. A questo punto, puoi guidarlo!

Se hai effettuato bene il ricalco e il tuo interlocutore si sente in sintonia con te, e vedrai che sarà l’altra persona poi a seguirti nei gesti, nella postura o negli altri parametri. Se questo succede, avrai assunto il ruolo di guida.

In questo modo, potrai guidare l’altro nel tuo mondo e siccome c’è rapport e sintonia, sarà lui ad accettarti e a comprenderti. Con molta attenzione potrai modificare qualcosa nel tuo comportamento e verificare se l’altro ti segue, se così è vuol dire che il rapport stabilito è forte e potrai procedere. Altrimenti, dovrai rinforzarlo, magari andando a ricalcare anche altri aspetti.
Ricorda che il rapport più forte si ottiene se si è in grado di ricalcare il respiro e anche i valori di una persona; più si riesce a lavorare a livello inconscio e più il legame stabilito è forte.

Facci caso, i migliori oratori di tutti i tempi, per ottenere il consenso delle masse hanno sempre fatto leva sulle nostre emozioni, sui nostri valori e sulle nostre paure!
In più anche la pubblicità, che utilizza molto questi schemi, sempre più spesso, manda messaggi che rimandano all’erotismo e al sesso.

Torniamo a noi… Più avrai rapport, con il ricalco e più potrai guidare. Assicurati quindi ogni volta che comunichi con qualcuno che vuoi guidare, ad esempio per concludere una vendita, di “testare” il rapport, eventualmente rafforzarlo e riprendere a guidare.

Si conclude qui la parte relativa all’Intelligenza Relazionale. Vedremo nei prossimi post degli esempi su ricalco e guida.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Misurare la propria Intelligenza Relazionale

19 gennaio 2010

Misurare l’intelligenza relazionale, non è come misurarsi la pressione; non esiste un’unità di misura e neanche un criterio oggettivo e neanche esistono dottori che possono aiutarti.

Ci sono però quaranta anni di studi, di lavori e di pubblicazioni scientifiche dove psicologi e studiosi del comportamento hanno definito dei paradigmi di comportamento incontrovertibili.

E, ancora più interessante, puoi usare la Programmazione Neuro Linguistica per “misurare” la tua intelligenza relazionale.

Infatti in precedenza, ho detto che l’intelligenza relazionale può essere misurata attraverso indicatori comportamentali.
E se ci pensi bene, gli indicatori comportamentali non sono altro che il linguaggio verbale, paraverbale e non-verbale!

Quindi l’intelligenza relazionale è la nostra capacità di creare rapport!

Il rapport, come ben sai, si basa esclusivamente, sul ricalco cioè sull’assumere, volutamente, alcuni aspetti peculiari del comportamento del nostro interlocutore, ad es. postura, gestualità, respirazione, comunicazione verbale, nonverbale ecc.

Di conseguenza, è possibile fare una checklist per “misurare” l’intelligenza relazionale, partendo dai punti base del ricalco.

Vedremo poi che l’intelligenza relazionale non è solo ricalco ma per semplicità di esposizione, approfondirò più avanti.

Il ricalco e quindi l’intelligenza relazionale è:

1. piacere (noi tutti siamo naturalmente “attratti” dai nostri simili)

2. “sintonizzarsi” sullo stesso stato d’animo

3. avere lo stesso linguaggio nonverbale

4. avere lo stesso linguaggio verbale

5. avere lo stesso ritmo di respirazione

6. “sintonizzarsi” sulle stesse convinzioni

7. “sintonizzarsi” sulle stesse opinioni

Questa checklist potrà aiutarti molto per capire come verificare, e di conseguenza, migliorare la tua intelligenza relazionale.

Per concludere aggiungo che l’intelligenza relazionale, in quanto capacità di costruire buone relazioni che abbiano il fine di produrre migliori risultati, non può essere solo ricalco, ma richiede anche la capacità di essere guida.

Ad esempio, se io volessi andare d’accordo con te, basterebbe semplicemente il ricalco per creare un buon rapport.

Ma se voglio, come manager, all’interno dell’azienda, contribuire alla crescita professionale mia e dei miei collaboratori, devo prima di tutto creare un ottimo rapport e poi cominciare a guidare.

Guidare i comportamenti dei miei collaboratori per raggiungere i risultati richiesti e migliorare le relazioni interpersonali!

Guidare il mio cliente e condurlo per mano alla consapevolezza che il mio prodotto è proprio quello di cui ha bisogno!

Prova quindi a usare la checklist che ti ho proposto, sperimentandola in un contesto specifico e verificando quali sono i tuoi punti di forza e quali i comportamenti da migliorare.

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L’intelligenza relazionale dei nostri manager

15 gennaio 2010

Ciao,
se hai mai lavorato o se lavori in grandi aziende strutturate, sai che negli ultimi anni, si fa molta attenzione alla formazione dei manager.

Ho sperimentato sulla mia pelle, che mentre, per gli impiegati, la formazione è di tipo tecnico/pratico, per i manager ci sono tanti bei corsi sulla comunicazione, su come gestire un team, su come raggiungere gli obiettivi, ecc.

Peccato che questa distinzione tra i corsi per i dipendenti e quelli per i manager, crea di fatto un muro invalicabile per chi volesse far carriera. Infatti i corsi che ti servirebbero per il tuo Sviluppo Personale e professionale, potrai farli solo quando avrai raggiunto la posizione… :-O

Io quindi, essendo curioso e interessato, per anni ho cercato vie alternative alla formazione professionale/manageriale e ho cercato di approfondire e studiare gli argomenti legati allo sviluppo professionale, finchè poi non ho avuto anch’io accesso a tali corsi.

Da oggi, voglio condividere con te, il risultato di questi studi e approfondimenti, e cominciamo dunque con il primo di una serie di post sull’Intelligenza Relazionale.

Generalmente, la trattazione dell’Intelligenza Relazionale è inserita in un corso più generale di Comunicazione, nel nostro caso, trattandosi di argomento con numerose affinità con la PNL, ne parliamo come categoria a sé stante. Potrai accedere a tutti i post di questo argomento, cliccando sulla categoria: Intelligenza Relazionale.

Definizione

L’intelligenza relazionale è la nostra capacità di costruire buone relazioni con altre persone utilizzando tecniche di comunicazione eccellenti.

Per poter utilizzare al meglio l’intelligenza relazionale sono necessarie tre abilità fondamentali:

1. Consapevolezza dell’ambiente: essere capaci di analizzare e gestire le relazioni con colleghi, collaboratori, amici, ecc.

2. Utilizzo di strumenti di relazione: avere a disposizione più stili di relazione e strategie da usare nella relazione con gli altri.

3. Consapevolezza di sé: capire come siamo percepiti dagli altri e avere coscienza dei propri comportamenti.

Se ci fai caso, questi tre punti, hanno più di un’affinità, se non una stretta parentela con la PNL.

Infatti analizzare e gestire le relazioni, non è nient’altro che ricalco, la capacità che abbiamo di analizzare i comportamenti degli altri, di codificare il loro modo di comunicare (VAK).

L’utilizzo di strumenti di relazione è la capacità di fare ricalco e guida magari utilizzando i metamessaggi. E’ la capacità di saper essere flessibili per adattarsi alla comunicazione dell’interlocutore, mi viene in mente ad esempio la “legge della varietà indispensabile” che recita come segue:

“Più varietà hai per comunicare con le persone e più sarai in grado di controllare le tue interazioni con queste persone”.

Quindi conoscere e saper utilizzare gli strumenti di relazione è fondamentale per volgere a tuo vantaggio la relazione stessa.

Infine, la consapevolezza di sé nasce dalla capacità di saper analizzare la propria comunicazione, i propri stati interni e conoscere le proprie risorse. L’analisi di questi aspetti è importante per saperli riconoscere e correggere o cambiarli quando serve.

Tutto questo per dirti che se, domani, diventerai un esperto di PNL, sarai in grado di confrontarti senza problemi con i manager della tua azienda, sarai in grado di relazionarti con loro in modo efficace e mentre userai la PNL per la tua crescita professionale, di pari passo farai progressi anche nel tuo Sviluppo Personale.

Torniamo a noi…

Ti starai domandando: “Ma perché è così importante l’Intelligenza Relazionale?”

E’ importante perché, in un ambiente competitivo e stressante come quello lavorativo, è necessario saper creare con i colleghi, con il capo, con i collaboratori, un buon clima, un ambiente collaborativo, dove tu con le tue capacità di relazione ne possa trarre vantaggio per il tuo sviluppo professionale.

Inoltre, una buona capacità di relazione, vuol dire anche saper ascoltare e quindi essere in grado di cogliere i reali bisogni, di chi lavora con te, vuol dire essere capaci di “empatia”.
Ovviamente, il tutto deve essere fatto con naturalezza, salvaguardando i propri valori, evitiamo quindi, come ripeto sempre, di fare dei terribili scimmiottamenti o delle imitazioni grottesche.

E’ assolutamente fondamentale agire con integrità e nel rispetto della morale e dei valori nostri e delle persone con cui ci relazioniamo.

Prossimamente parleremo di come si identifica l’Intelligenza Relazionale.

Un saluto
Salvatore

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Segnali di accesso

27 dicembre 2009

segnali-di-accesso

no… non sto cercando di spiegarti come fare a interpretare i segnali che ti manda quella bella ragazza laggiù in fondo al locale, no!

Voglio ritornare a parlarti di tecniche di PNL e di come fare a decodificare, il modo in cui, il tuo interlocutore, accede alle informazioni memorizzate nel suo cervello, nella sua memoria.

Ti ricordi certamente, che tempo fa ti ho parlato di canali rappresentazionali, e di come questi influenzino anche il nostro modo di memorizzare le informazioni esterne.
Per semplificare si utilizzano i canali Visivo, Auditivo e Cinestesico, rappresentati con la sigla VAK.

La Programmazione Neuro Linguistica, sostiene che tutti noi utilizziamo questi tre canali per rappresentare il mondo e che generalmente ne utilizziamo uno con maggior frequenza, questo canale viene detto “canale preferenziale”.

Ad esempio è possibile definire che una persona è visiva, auditiva, cinestesica se utilizza rispettivamente il canale Visivo Auditivo e Cinestesico come canale preferenziale.

Fin qui tutto semplice, ma nella pratica come faccio a capire qual’è il tuo canale di rappresentazione preferenziale?

Su questo ci viene in aiuto la PNL stessa, per la quale, i movimenti oculari inconsci, o “segnali d’accesso”, spesso accompagnano particolari processi cognitivi, e indicano l’uso di particolari sistemi rappresentazionali.

Questa teoria trova riscontro in molti studi, a cominciare da quelli dello psicologo americano William James, che già nel 1890, nel suo libro “Principles of Psychology”, dichiara che i movimenti oculari possono essere messi in relazione con le rappresentazioni interne.

Dopo molti anni di silenzio, le osservazioni di James vengono riprese, all’inizio degli anni ’70, quando gli psicologi Kinsbourne (1972), Kocel (1972) e Galin & Ornstein (1974), iniziano a mettere in relazione i movimenti laterali degli occhi con i processi relativi all’uso dei diversi emisferi del cervello.

Da questi studi, nel 1976, Richard Bandler e John Grinder, ampliando ulteriormente la teoria, esplorano le relazioni tra i movimenti oculari ed i sensi.

L’anno successivo (1977) Robert Dilts, con uno studio sperimentale approfondito, sottopone, dei volontari, cui aveva applicato degli elettrodi sulla testa, a 8 gruppi di domande diverse, monitorando le onde cerebrali e i movimenti oculari. Le domande sono tutte correlate all’utilizzo dei sensi.
Successivamente negli anni, ulteriori test e approfondimenti, permettono a Bandler, Grinder e Dilts di formulare il seguente schema:

Occhi in alto a sinistra: visualizzazione emisfero non dominante – esempio: immagine ricordata (Vr)

Occhi in alto a destra: Visualizzazione emisfero dominante – esempio: immagine costruita e fantasia visiva (Vc)

Occhi di lato a sinistra: Processo uditivo dell’emisfero non dominante – esempio: suoni ricordati, parole, ripetizioni (Ar) e distinzioni di tonalità

Occhi di lato a destra: Processo auditivo emisfero dominante – esempio: suoni e parole costruite (Ac), ripetizioni (come le filastrocche) o anche distinzioni di tonalità.

Occhi in basso a sinistra: Dialogo interno (Di)

Occhi in basso a destra: Sensazioni, sia tattili che viscerali (K)

Ci sono ovviamente delle eccezioni a questo schema, sopratutto tra i mancini e gli ambidestri. Ma sostanzialmente negli anni si è potuto verificare che tale schema, appunto, funziona anche su persone con culture diverse da quella occidentale.

A questo punto, una volta che hai “memorizzato questo schema” devi assolutamente fare pratica e cercare una persona che ti faccia da cavia… e poi cominciare, durante il colloquio, a porre delle domande sui sistemi rappresentazionali:

Ad es:
1) Di che colore è la tua stanza? (Vr)
2) Immagina d essere su una spiaggia in vacanza…. (Vc)
3) Pensa alla tua canzone preferita, me ne accenni un pezzo? (Ar)
4) Immagina di essere in campagna, in mezzo agli alberi a passeggiare, descrivimi i suoni degli uccelli, ecc. (Ar)
5) Quando stai andando a sostenere un esame, cosa ti dice la tua voce interna? (Di)
6) Cosa hai sentito, quando hai passeggiato nel bosco a piedi nudi? (Kr)
7) Immagina di camminare sulla sabbia, che sensazione provi ai piedi? (Kc)

Quelle sopra esposte sono degli esempi, ovviamente dovrai essere bravo ad estenderle, a personalizzarle ed utilizzarle in base alla persona e al contesto.
Le prime volte, segna su di un foglio, le tue osservazioni.

Una volta acquisita dimestichezza, potrai utilizzare questo modus operandi, anche con estranei, persone con cui vuoi entrare in contatto con facilità, persone dalle quali vuoi ottenere fiducia ecc. E riuscendo a scoprire il canale rappresentazionale preferenziale del tuo interlocutore, potrai modellarlo con più facilità entrando in rapport con lui!

Quindi riepilogando:

. Porre le domande giuste

. Analizzare i movimenti oculari (e il resto: linguaggio, postura, “gesticolazione”, ecc)

. Decodificare il canale rappresentazionale preferenziale

. Usarlo per creare rapport (ad es. se la persona che hai davanti è visivo, usa il suo stesso canale per esprimerti!)

. Una volta che c’è rapport, procedere con ricalco e guida

Di ricalco e guida ne parleremo più avanti.

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Riguardo a

Bio

Salvatore Savarese

Salvatore Savarese ha lavorato come consulente aziendale presso società multinazionali nel campo dei trasporti e dei servizi.

Ha avuto esperienza come Project Manager, presso aziende internazionali per la progettazione di applicativi intranet per la gestione e lo sviluppo del personale, l’assessment center e la valutazione del potenziale, collaborando con società di psicologi del lavoro.

Oggi è quadro direttivo presso un grande gruppo bancario internazionale, dove svolge attività di formazione.

Ha sviluppato negli anni, una notevole esperienza in Programmazione Neuro Linguistica e scritto numerosi articoli e report di approfondimento sulla materia. Ideatore del blog pnlpractitioner.info svolge attività di coaching on line.

È PNL Master Practitioner certificato da NLP Italy, e laureato in Scienze dell'Informazione.

 

Francesco Di Coste

Francesco di Coste è consulente senior con esperienza manageriale consolidata in varie organizzazioni come Menarini, Gruppo Intesa e Pfizer dove, come T&D Manager, ha coordinato il lancio della Vision e dei valori organizzativi, e trainato 1.800 risorse commerciali.

Ha condotto 700 giornate di Team Coaching in Italia e in Francia, coinvolgendo più di 4000 manager di grandi e medie aziende sui temi dello sviluppo manageriale.

E’ Professional Coach certificato da ICF, già membro del Direttivo della Federazione Italiana Coach.

Nel ’98 è stato designato “Living Example” nel mondo da parte di Pfizer Inc. e, nel ’99, advisor del progetto occupazionale “Donne e Turismo” promosso dalla Presidenza del Consiglio.

Come Executive Coach accompagna molti team leader, numerosi direttori e Top Manager in molti settori industriali.