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La verità non mi fa male!

29 giugno 2010

Sono nato nel 1970, e di conseguenza, sono figlio degli anni ’60, ci sono alcune canzoni che ricordo molto bene; segno che da bambino qualcuno mi “programmava” in tal senso…

Tra queste canzoni, ricordo molto bene “Nessuno mi può giudicare” cantata da Caterina Caselli nel 1966 e rimasta al primo posto in classifica per 9 settimane!

Il ritornello della canzone inizia proprio con:

La verita mi fa male, lo so…
La verità mi fa male, lo sai!

Ecco… io invece penso che la verità non faccia affatto male, e dobbiamo sforzarci, liberandoci da ogni timore e da ogni remora di dire sempre la verità perché questa fa molto meno male di qualsiasi bugia, anche se detta a fin di bene.

Pensiamo infatti, alla comunicazione, se vogliamo essere coerenti in tutto noi stessi, se vogliamo che chi abbiamo davanti percepisca la nostra coerenza di parole, gesti ed espressioni c’è un solo modo semplice per farlo, dire quello che si pensa, la verità, parlare di ciò in cui si crede fermamente.
È la via più semplice e quella che assicura il successo.

D’altra parte fare cose di cui non si è pienamente convinti alla lunga non solo non riesce ma accresce in noi il senso di insoddisfazione e di smarrimento.
Paradossalmente poi, per un eccesso di convenzioni sociali e per regole non scritte che tutti noi seguiamo, è diventato molto più naturale dire delle piccole bugie, magari per non ferire gli altri o per toglierci d’impiccio più facilmente, piuttosto che dire, come fanno i bambini, candidamente, la verità.
La propria verità, certo! Non siamo depositari della verità assoluta e di questo dobbiamo esserne coscienti, ma se diciamo la “nostra” verità, sicuramente trasmetteremo la nostra convinzione e la nostra coerenza più facilemente.

E allora… ricorda: La verità non fa male!

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

Prima di tutto l’Ecologia!

4 maggio 2010

La scorsa settimana ho partecipato ad un bellissimo ed interessante corso dal titolo: “Essere assertivi e capaci di influenzamento personale”.

Sono state due giornate di formazione intense dove ho potuto approfondire concetti importanti sulla comunicazione e l’empatia.
In più trattandosi di un corso per pochi, ho trovato interessante l’interazione tra noi studenti, i vari test, giochi, ecc.

Essere in numero limitato, a questo tipo di corsi, è sempre un vantaggio; ti permette di conoscere, condividere e assorbire persone, vissuti ed esperienze nuove. Un valore aggiunto da non trascurare!

Altra peculiarità di questo corso è che si trattava di un titolo a catalogo della formazione dell’azienda per la quale lavoro. E fin qui tutto ok… purtroppo però, alla seconda giornata del corso, ho cominciato a notare una caratterizzazione un po’ troppo marcata e pretestuosa di alcuni concetti.

Ad esempio, abbiamo affrontato i temi dell’assertività e della capacità di sapersi motivare e ho notato, su questi temi, un atteggiamento ed una modalità espositiva un po’ manipolatori.

Insomma, perché indicare, a degli impiegati, l’assertività come la corretta modalità comunicativa, quando poi, in azienda, i tuoi capi, che fanno carriera, sono un perfetto esempio di aggressività?

E perché, caratterizzare la tendenza a reagire con ottimismo e iniziativa agli insuccessi come una cosa assolutamente positiva? In azienda magari ti fanno sgobbare per anni, dicendoti “Mi dispiace quest’anno non possiamo premiarti, se farai bene l’anno prossimo…”

Io penso che certi concetti, seppur fondamentali e positivi per lo Sviluppo Personale, non lo siano altrettanto se calati in un contesto aziendale strutturato e gerarchico.

In modo particolare, all’interno di una azienda è necessario conoscere strumenti come assertività, empatia, ecc proprio per saperli riconoscere ed evitare di essere manipolati! E in certi casi l’assertività non funziona e conviene spostarsi sull’asse magari per essere più aggressivi o più passivi.
Ad esempio nel rapporto con i collaboratori o con il proprio capo oppure nel rapporto con altre funzioni aziendali può capitare di dover continuamente cambiare registro. L’assertività non è la panacea per tutti i mali e il sapersi motivare seppure aiuta il proprio sviluppo personale, potrebbe tornare a solo vantaggio della tua azienda.

E quindi, prima di tutto l’ecologia! Perché qualsiasi obiettivo ci poniamo, come singoli e/o come aziende, dobbiamo stare attenti a non danneggiare nessuno!

Il dubbio nasce spontaneo: che le aziende abbiano come obiettivo quello di creare un clima di assenza di conflittualità per poter meglio raggiungere i propri obiettivi, a discapito dei molti dipendenti e a beneficio di pochi?

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

Noi scegliamo come reagire

2 aprile 2010

Ciao da Francesco di Coste,
oggi voglio proporti, una bellissimo racconto, questa volta tratto da una raccolta “Saggezza da una storia indiana”.

La morale di questo racconto è che dobbiamo essere sempre coscienti, di come le nostre azioni, i nostri comportamenti, e il nostro stato influiscono su di noi e su tutti coloro che incontriamo nel nostro percorso di vita.

Buona lettura!

Mio padre mi portò allo stagno quando avevo circa sette anni e mi insegnò a tirare sassi nell’acqua.

Mi disse di guardare i cerchi creati dal sasso.

Poi mi chiese di pensare a me stesso come a quel sasso.

“Puoi creare molti spruzzi nella tua vita ma le onde prodotte da quegli spruzzi disturberanno la pace delle altre creature,” disse.

“Ricorda che sei responsabile di ciò che metti nel tuo cerchio e che quel cerchio toccherà tanti altri cerchi. Devi vivere in modo da permettere che il buono che arriva dal tuo cerchio porti la pace di quella bontà agli altri. Gli schizzi che arrivano da rabbia o gelosia propagheranno questi sentimenti agli altri cerchi. Tu ne sei responsabile.”

Fu la prima volta che realizzai che ogni persona crea la pace o la discordia interna che fluisce nel mondo esterno.

Non possiamo creare la pace nel mondo se siamo crivellati da conflitti interni, odio, dubbio o rabbia.

Noi irradiamo i sentimenti e i pensieri che abbiamo dentro, anche se non ne parliamo.

Qualsiasi cosa stia spruzzando in giro dentro di noi, fuoriesce nel mondo, creando bellezza o discordia con tutti gli altri cerchi della vita.

Ricorda la saggezza antica: ciò su cui ti concentri, si espande.

[fonte: Saggezza da una storia indiana - autore sconosciuto]

Un saluto,
FdC

Le faccio i miei complimenti!

14 febbraio 2010

Ciao,
in un post precedente, ho affermato che un vero leader si distingue anche per la capacità di saper dispensare elogi e critiche nei modi e nei tempi più opportuni.

Un leader che sa fare i complimenti ai propri collaboratori, sicuramente ottiene il meglio da loro.

A proposito di complimenti, penso che in qualsiasi ambiente, sia esso familiare, di amicizia, professionale o genericamente sociale, è importante saper complimentarsi con le persone, così come è importante salutare e saper dire grazie a tutti.

Nella vita di tutti i giorni, ci dimentichiamo di questi piccoli gesti, semplici e “leggeri” che spesso consideriamo inutili e “di troppo”. Ci sbagliamo, tutti!

I complimenti infatti hanno la forza di essere un ottimo “ricostituente” per il nostro orgoglio, per il nostro ego e ci spingono a dare il meglio di noi stessi.

Pensa a tutte le volte in cui hai ricevuto da una persona, dei complimenti, subito ti sarai sentito soddisfatto e gratificato, e se questi complimenti ti sono stati fatti in ambito professionale, ti sarai sentito “magicamente” pieno di nuove motivazioni e di voglia di fare.

Allora, perché non fare i complimenti ai propri figli, alla propria moglie/marito? Perché non farli ai nostri amici o parenti?
E’ ovvio che non devono essere delle adulazioni o cose esagerate e false, e neanche devono essere frasi stucchevoli e ripetitive. Si tratta semplicemente di evidenziare i lati positivi di una persona mettendoli in risalto e dando loro il giusto valore.

Ad esempio se vuoi veramente far vivere una vita più bella e serena ai tuoi figli, oppure motivare i tuoi collaboratori al lavoro, prova ad osservarli, individua le loro caratteristiche positive e comincia a fargli dei complimenti e degli elogi pubblici.
Vedrai subito che il loro viso si illuminerà, magari accenneranno un sorriso, la loro postura cambierà assumendo un aspetto più sicuro, e soprattutto cominceranno ad avere un atteggiamento positivo nell’approccio alla vita o al lavoro.
Questo approccio positivo, li spingerà a far meglio!

In PNL si direbbe che “installi” nelle persone che incontri uno “stato potenziante”.

C’è poi l’altro lato della medaglia, più sarai in grado di instaurare intorno a te un clima positivo e più le persone ti cercheranno, quindi più farai dei complimenti alle persone che incontrerai e più la tua stessa vita sarà più ricca e gratificante.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

Ancora sul Milton Model

4 febbraio 2010

Ciao,
ritornando sul Milton Model, vorrei approfondire alcuni aspetti di base di questo modello. In particolare, oggi parliamo di truismi, generalizzazioni, cancellazioni e distorsioni.

Tutti aspetti molto utili, e da tener presenti, quando si vogliono formulare frasi abbastanza generiche per “catturare” il consenso delle persone.

A parte il fatto che trovo il termine truismo orrendo… i truismi sono semplicemente delle frasi generalmente vere, cioè delle frasi ovvie e lapalissiane.
Queste frasi possiamo usarle, nel nostro discorso, ripetendole, agganciandole ad un altra frase che “nasconde” il comportamento che vogliamo indurre.
Ad esempio, supponiamo che voglio motivare una persona ad affrontare il cambiamento e spingerla ad imparare nuove cose io posso dire:

“Ricordi quando da piccolo hai cominciato a muovere i primi passi, così hai imparato a camminare, poi senza conoscere la grammatica hai imparato a parlare, e poi a leggere e a scrivere le prime parole, oggi sai fare bene tutto queste cose e tante altre, e ora quindi puoi imparare molte cose nuove!”

Puoi notare che ho evidenziato in corsivo il comportamento che voglio indurre.

Un raffinato esempio di truismo nel discorso di Obama è:
“Quel che abbiamo già ottenuto ci dà speranza per quel che possiamo e dobbiamo ottenere domani.”

Questa frase “installa” la convinzione di poter ottenere, in altri campi, domani, lo stesso successo ottenuto con le elezioni…
Interessante no?

Le generalizzazioni sono un modo per partire da un’esperienza singola e assegnare ad una intera categoria l’esperienza singola vissuta.
Ad esempio io ho appena visto una persona buttare in terra delle cartacce e dico: “La gente non rispetta più l’ambiente!”
D’altra parte, generalizzare può essere utile per dare forza ad un concetto o ad una situazione, ad esempio Obama nel suo discorso, parla di:

“La nostra campagna… È stata costruita da uomini e donne che lavorano che hanno tirato fuori i pochi risparmi che avevano per donare 5, 10, 50 dollari alla causa.”

Forte generalizzazione che spinge le persone a pensa che tutti noi abbiamo contribuito e possiamo contribuire alla causa!

Nelle generalizzazioni si possono usare termini del tipo:
.sempre, tutto, nessuno, ecc in tal caso si parla di utilizzo di “quantificatori universali”
. bisogna, è necessario, deve, ecc in tal caso si parla di “operatori modali di necessità”
. mai, impossibile, ecc. in tal caso si parla di “operatori modali di possibilità”

Le distorsioni sono un modo per cambiare la percezione della realtà, o per forzare la percezione della stessa, ad esempio dire una frase tipo “io non ti sono simpatico!” è forzare la realtà pensando di essere in grado di conoscere i pensieri altrui. Questo approccio si chiama “lettura del pensiero”.

Un esempio di lettura del pensiero nel discorso di Obama è:
“E so che non l’avete fatto solo per vincere le elezioni. E so che non l’avete fatto per me. L’avete fatto perchè capite l’enormità del compito di fronte a noi…”

Altri esempio di distorsione è:
“Non mi regala mai dei fiori, perché non mi ama più”, questo tipo di costruzione si chiama “equivalenza complessa”.

Le cancellazioni si utilizzano per focalizzare l’attenzione solo su alcune parti della nostra esperienza trascurandone altri.
Ad esempio dire “sono stanco” non permette di approfondire sui motivi della stanchezza. Questa viene chiamata “cancellazione semplice”.

Ci sono poi le “cancellazioni comparative” tipo “è più bravo”, rispetto a chi?

E le “nominalizzazioni”: “ci sono problemi di comunicazione” in questo modo un verbo viene trasformato in un sostantivo e non è chiaro qual’è il problema, chi è il soggetto, cosa si intende per comunicazione…

I “nomi non specifici” come: “non mi capisce!” manca il soggetto.

I “verbi non specifici” come: “mi ha colpito!” manca il modo.

Concludo qui, questa breve panoramica, dicendoti che tutti questi strumenti, queste tecniche possono abilmente essere combinati tra loro per comporre un discorso che sia sufficientemente vago e generico da indurre nelle persone il richiamo ad esperienze personali, realmente vissute, e catturare così il consenso su temi importanti.

Prova a rileggere il discorso di Obama, alla luce di queste precisazioni e prova ad individuare, gli schemi utilizzati.
Puoi fare lo stesso, con testi di pubblicità o anche articoli di giornale, che magari riportano scoop o notizie sensazionali!

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

La comunicazione e il Milton Model

3 febbraio 2010

Ciao,
dopo aver fatto cenno al Milton Model, oggi voglio entrare nel dettaglio e spiegarti cosa veramente è questo modello.

Il Milton Model è un insieme di regole, utilizzate per creare discorsi che abbiano il potere di influenzare, persuadere e convincere le persone.

Consiste, sostanzialmente, nel creare frasi il più possibile ambigue e vaghe, in modo tale da poter adattare, quello che viene detto, praticamente a chiunque.
Infatti più si è vaghi, e più l’interlocutore assocerà alle frasi e alle parole dette il significato che intende lui, attraverso la sua esperienza personale.

Ad esempio. se io parlo genericamente di “problemi”, la persona che mi ascolta richiamerà nella propria mente, i suoi problemi e questo può generare in chi mi ascolta una sorta di identificazione e di consenso in quello che dico.

Tutte le volte che vuoi usare un linguaggio vago, per cercare il consenso, e utilizzare il Milton Model, devi tener conto della platea alla quale ti rivolgi e farti questa domanda:

“Cosa posso dire che sia abbastanza vago e vero che mi permetta di stabilire un collegamento con chiunque?”

In questo modo, rispondendo a questa domanda potrai:

Calibrare l’esperienza dell’altro

Costruire la tua credibilità

L’abilità sta nel saper miscelare frasi sicuramente vere, con frasi che vuoi siano veicolate come tali, cioè con frasi che costituiscono il messaggio che vuoi “inviare”.

Per far questo devi legare le frasi con congiunzioni o avverbi tipo: “e, mentre, come, perché”.

Ovviamente, devi essere bravo a fare in modo che il collegamento tra le frasi abbia un senso, con un nesso causale o un nesso di “significato”.

Prima di entrare nei dettagli teorici ti faccio degli esempi:

“Mentre fai un respiro profondo, questo ti farà rilassare

“Facendo più sport, ci si diverte, è possibile fare nuove amicizie, ci si sente più tonici e così si può dimagrire

“Un quadro abbellisce la casa e nello stesso tempo può aumentare di valore quando l’artista diventa famoso e diventare un buon investimento

“Quando hai dei problemi, è importante prenderne coscienza e averne consapevolezza, e prendere esempio da chi ha già risolto situazioni simili, e così può essere d’aiuto una relazione di coaching

Nelle frasi precedenti ho evidenziato in grassetto, il messaggio che volevo far passare.

Dopo questi esempi vediamo quali sono gli elementi più importanti che fanno parte del Milton Model e possono essere usati nella comunicazione:

Comandi nascosti:
Sono comandi inseriti in una frase più lunga e appaiono come dei suggerimenti, ad es. “Una delle cose che spero riesci a fare è rilassarti ora“.
Questi comandi vanno usati con delicatezza e in modo naturale, facendo attenzione ad usare un tono discendente nel pronunciare la frase, in modo che l’interlocutore non stia sulla difensiva.

Comandi in negativo:
E’ un modo per far eseguire delle cose, dando l’opposto del comando che si vuole impartire. Se dico cose tipo: “non ti offendere”, “non ti preoccupare” ottengo l’effetto opposto, farò irrigidire il mio interlocutore.

Domande conversazionali:
Le domande conversazionali sono domande che nascondono comandi o suggerimenti.
Es. “Potresti farmi vedere il manuale?” La risposta dovrebbe essere si/no e invece succede che mi viene consegnato il manuale.
Puoi usare ad es. “Dovresti…” “Riesci…” ecc.

Domande nascoste:
Si tratta di domande poste all’interno di una frase più lunga, e possono essere utili per non far sentire le persone sotto pressione con costrutti tipo: “Mi chiedevo…” “Mi interesserebbe scoprire…” “Mi piacerebbe sapere…” “Sono curioso di sapere…”

Citazioni:
Le citazioni sono uno strumento molto potente, infatti raccontando una storia, possiamo dare dei suggerimenti e in questo modo possiamo anche far parlare nella nostra storia qualcun’altro con maggior autorevolezza, al nostro posto.

Violazioni della realtà:
All’interno della storia che stai raccontando puoi inserire qualcosa di assurdo, di esagerato, di iperbolico, così catturi l’attenzione di chi ti ascolta e puoi veicolare meglio il tuo messaggio.
Frasi tipo: “La felicità ti seguirà ovunque e ora si sta diffondendo nel tuo corpo portando sorrisi ovunque all’interno del tuo corpo”

Presupposizioni:
Una presupposizione è molto più persuasiva di una semplice affermazione, perché ci agganciamo a qualcosa che diamo per scontato.
Ad es. “Se tu sapessi cosa è successo, non parleresti così”.

Le presupposizioni possono essere di vario tipo:

di tempo: “prima”, “dopo”, “durante”, “mentre”

di ordine: “la prima cosa…”, “la seconda cosa…”, ecc.

di o: “o questo o quello” es. “mi paghi in contanti o con la carta di credito?” si da per scontato che si paghi.

consapevolezza: “non so se ti rendi conto…” si presuppone che la cosa sia vera

avverbi: “non importa quanto…”

azione/tempo: “iniziare”, “finire”, “cominciare” es. “mentre cominci a sentirti bene…”

commenti: “fortunatamente”, “ovviamente”, “chiaramente”, “purtroppo”, presuppongono che quanto detto sia vero

Ti parlerò in un altro post, di truismi, generalizzazioni, distorsioni e cancellazioni.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

Analisi di un discorso

2 febbraio 2010

Ciao,
se hai seguito i miei post, sai che l’altro giorno ho pubblicato il discorso di Obama, fatto a Chicago, in seguito alla vittoria elettorale.
Sicuramente avrai letto mille articoli riguardo al fatto che Obama ha usato l’ipnosi, ha usato la PNL ecc. ecc. peccato che da poche parti ho letto, che tutto questo non basta!

Insomma, io non credo proprio che si possa vincere una delle campagne elettorali più importanti del pianeta usando la sola PNL. Certo si può comunicare in modo efficace, si può preparare al meglio le proprie “armi”, si può raggiungere quanta più gente possibile ma poi se non hai dei contenuti validi, se il tuo messaggio non ha un valore politico, sociale, morale non arrivi da nessuna parte!

Questo blog, pur trattando di PNL e pur essendo scritto da un appassionato della materia, vuole essere un momento di condivisione e confronto e non uno dei tanti “specchietti per le allodole” per spillare soldi a ignari e malcapitati inesperti.

Questa premessa, per dirti che l’analisi del discorso di Obama, che di seguito voglio proporti, è solo un esercizio pratico, per aiutarti a comprendere, individuare e riconoscere nella comunicazione, nella pubblicità, nei comizi quelle tecniche di persuasione che maggiormente vengono usate e dalle quali in molti casi bisogna saperci difendere.
Si! Difendere… proprio perché spesso la tecnica usata è buona e giusta, ma il fine per il quale è usata non lo è.
Pensa a quelle pubblicità, dove si veicola il messaggio che una mamma è buona e brava, solo se al suo bambino fa mangiare la tale merendina.
Per non parlare della devastante consuetudine, anche per il portafoglio dei genitori, per cui durante i cartoni trasmessi alla tv, vengono programmate tantissime interruzioni pubblicitarie di giocattoli o affini.

E quindi, oggi come oggi, è sempre bene avere una buona consapevolezza di questi “trucchi manipolatori”, quanto meno per poter scegliere con un po’ più di libertà e autonomia.

Bene… dopo questo piccolo sermone, ;-) passiamo al discorso di Obama.

Tutta la prima parte da “Se c’è qualcuno lì fuori…” fino a “…il cambiamento è arrivato in America.” è ricalco, è la ricerca di un consenso.
Nella prima parte del discorso si utilizzano, frasi lunghe, concetti vaghi, toni discendenti nel parlare; si parla di orgoglio, collaborazione, unità, si ricordano tutti dai “giovani e dai vecchi, dai ricchi e dai poveri, democratici e repubblicani, neri, bianchi, ispanici, asiatici, indigeni americani, gay, eterosessuali, disabili e no”.
Si usa abilmente quello che viene chiamato Milton Model, un modo di esprimere frasi e pensieri, in modo così generico e abile che tutti si riconoscono in quello che viene detto: come può un americano non essere daccordo sui padri fondatori, sulla democrazia, sul fatto che “siamo, e sempre saremo, gli Stati Uniti d’America”.

E la frase più bella, un capolavoro di genericità (si può dire?) è:
“È la risposta che ha guidato quelli che si sono sentiti dire per tanto tempo di essere cinici e spaventati e dubbiosi su quello che possiamo ottenere, mettendo le loro mani sull’arco della storia e piegandolo una volta di più alla speranza di un giorno migliore.”

Secondo te che vuol dire mettere le mani sull’arco della storia e piegarlo alla speranza di un giorno migliore?
Niente… non vuol dire niente, eppure se leggi questa frase, se la ascolti, ti emoziona, ti crea un’immagine, dentro di te, di forza, di un sole che sorge, insomma la suggestione è forte, però almeno fin qui, non ci sono fatti concreti, impegni, farò qui, farò la…

La seconda parte da “Poco fa stasera” fino a “il vicepresidente eletto degli Stati Uniti, Joe Biden” è ancora un susseguirsi di immagini suggestive, concetti vaghi e molto generici.

Ad esempio si richiama ai sacrifici di un combattente e patriota come McCain, si parla di lavorare insieme, ecc. Anche qui, sarebbe stato bello chiedere: “Si, ma cosa intendi per lavorare insieme, come?”.

Ripeto… si tratta comunque di un bellissimo discorso, alla ricerca di un consenso generale, Obama qui cerca di toccare il cuore di tutti e lo fa ancora parlando poi di famiglia, della moglie e delle figlie, parla del cane, della nonna, delle sorelle e dei fratelli.

Ancora, facci caso. Pause, frasi lunghe, accenti su determinate parole.

E poi altro capolavoro, il richiamo a chi ha lavorato dietro le quinte e agli umili, a chi tutti i giorni ha dato un seppur piccolo ma importante contributo.
Qui, da “E al manager della mia campagna…” fino a “…a peggior crisi finanziaria da un secolo” è un tripudio di immagini, suoni e sensazioni per accendere emozioni.

Da notare che in questa ultima parte ritorna su concetti già espressi all’inizio, e anche questa è una tecnica tipica del Milton Model e della comunicazione ipnotica.

E poi… ritorna sul patriottismo e sulla famiglia e le difficoltà. Tutti richiami a situazioni generiche che tutti abbiamo in mente e per le quali nessuno di noi esprime un rifiuto, anzi queste situazioni fanno parte del nostro vivere quotidiano.

Andando avanti abbiamo “C’è una nuova energia da sfruttare…” bellissima frase che richiama all’azione, ad una fase nuova per tutti, e anche qui, essendo generica e senza dettagli specifici, ognuno di noi sarà daccordo ;-)

Infine, ricalco sul futuro e concetti ripetuti come “un nuovo spirito”, “mi serve il vostro aiuto”.

E via così, richiamando concetti come la libertà di voto, il razzismo, la guerra, i successi nello spazio ecc.

Un capolavoro di contenuti e di forma, di immagine e di capacità oratoria, non dimenticare infatti che al di là delle parole Obama si muove benissimo sul palco e sa quando fermarsi e quando porre l’accento sulle parole giuste.

Mi fermo qui, data la lunghezza del post.

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Un saluto
Salvatore

Il teatrino della PNL

1 febbraio 2010

Ciao,
oggi, su suggerimento di una lettrice voglio parlarti di PNL finalizzata alla comunicazione efficace e della sua relazione con la “drammaturgia”.

Si perché tutta la nostra comunicazione è teatro e se siamo coscienti di questo, possiamo riuscire ad utilizzare le tecniche di Programmazione Neuro Linguistica per migliorare e rendere efficaci le nostre conversazioni.

Il teatrino della PNL è un titolo provocatorio, per farti venire in mente come, in molti ambiti della nostra vita, anche in politica, si faccia un uso molto forte e potente degli strumenti di comunicazione.

La vita quotidiana come rappresentazione è un paradigma di Erving Goffman, professore di Antropologia e Sociologia, che scrisse proprio un libro con questo titolo.

Nel libro, si utilizza il teatro come metafora per spiegare come, quando ci relazioniamo con gli altri, consciamente o inconsciamente, mettiamo in scena delle immagini di noi stessi, degli atteggiamenti che mostriamo a chi ci sta intorno.

Questo “meccanismo” che Goffman chiamava “drammaturgia”, studiato anche in PNL e “modellato” su comunicatori di successo, eccellenti, è stato codificato ed è possibile comprenderlo e replicarlo.

Goffman, partendo da questo paradigma, elaborò una sociologia della vita quotidiana sostenendo che tutti noi comunichiamo non solo a parole, ma anche con gesti e addirittura anche con il nostro modo di vestire e con gli oggetti e accessori che usiamo.
Ogni volta che incontriamo qualcuno, la prima comunicazione che avviene, le prime informazioni che riceviamo sono legate all’immagine che l’altro ci trasmette e che noi trasmettiamo a lui. E, ancora secondo Goffman, questa interazione, avviene secondo regole ben precise.

A tal proposito, Goffman, sviluppò la “metafora drammaturgica”, secondo la quale, nella nostra vita sociale, tutti noi, siamo come degli attori in scena in un continuo passaggio dal palcoscenico al retropalco. E mentre sul palcoscenico ci comportiamo, ci vestiamo, ci muoviamo conformemente all’ambiente, alle convenzioni recitando un “copione” secondo il ruolo che abbiamo; nel retropalco ci “rilassiamo” e smettiamo di recitare scoprendo la parte intima di noi stessi.

Sempre Goffman, su questo, fa un esempio tanto semplice quanto chiaro. Infatti durante il dottorato, egli trascorse un anno, in una delle isole Shetland, e nel periodo di soggiorno in albergo, notò come i camerieri di fronte al proprio pubblico (i clienti) mettevano in scena una rappresentazione, mostrandosi rispettosi, gentili e deferenti. Mentre in cucina, o comunque in spazi non al pubblico, si comportavano in modo più informale.

Questo sta a significare che sul palcoscenico (davanti ai clienti), si comportavano tenendo conto del proprio ruolo e dell’ambiente, mentre nel retroscena (in cucina) potevano essere se stessi e lasciarsi andare.
In più, sempre secondo la sociologia della vita quotidiana elaborata da Goffman, è fondamentale saper tenere distinti e ben separati palcoscenico e retroscena, per evitare pesanti e negative conseguenze sulle proprie relazioni sociali.
Altrimenti, ad esempio, quanto sarebbe credibile un personaggio pubblico, magari molto formale e rigoroso, dopo che magari è stato visto in mutande e calzini, a sorseggiarsi una birra sul divano?

Concludendo, l’interazione sociale è una vera e propria scena di teatro dove gli attori con la loro immagine e i loro comportamenti, cercano di veicolare un messaggio ben preciso (e quindi cercano di controllare le idee ;-) ), cercano di presentarsi, nel miglior modo possibile, in accordo con l’ambiente che li circonda, al loro pubblico.

Non solo, Goffman sostiene che a seconda degli ambienti, è possibile cambiare i propri comportamenti e quindi il proprio copione.
E da qui mi riallaccio per dirti che, proprio con la tecnica di ricalco e guida è possibile, conformarsi e saper bene interpretare il proprio ruolo in contesti e situazioni diverse! La PNL può essere quindi un ottimo strumento per poter sempre recitare al meglio in quel grande e affascinante palcoscenico che è la vita!

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

Obama, un grande oratore e la PNL

30 gennaio 2010

Ciao,
anche se non conosci l’inglese, osserva i toni, le pause, la postura e i movimenti.

Sicuramente avrai già visto questo video e letto il discorso di Chicago di Obama, ma volevo portarti un grande esempio di eccezionale oratore. Una persona eccellente da modellare.

Dopo che avrai visto il video e letto la traduzione del discorso, divertiti a sottolineare le particolarità, e ad analizzare gli aspetti salienti dello stile di comunicazione di Barack Obama.

Prova ad ascoltare ad occhi chiusi, cosa dice, e anche se non capisci tutto, vedrai che comunque il tono, i suoni, la gente che applaude ti emozioneranno!

Più avanti entreremo nel dettaglio di alcuni passi del discorso stesso!

Se c’è qualcuno lì fuori che ancora dubita che l’America sia un posto dove tutto è possibile; che ancora si chiede se il sogno dei nostri padri fondatori è vivo ai nostri tempi; che ancora mette il dubbio il potere della nostra democrazia: questa notte è la vostra risposta.

È la risposta delle code che si allungavano intorno alle scuole e alle chiese in numeri che questa nazione non aveva mai visto, della gente che ha aspettato tre e quattro ore, molti per la prima volta nella vita, perché credevano che questa volta dovesse essere diverso, che le loro voci potessero fare la differenza. È la risposta che viene dai giovani e dai vecchi, dai ricchi e dai poveri, democratici e repubblicani, neri, bianchi, ispanici, asiatici, indigeni americani, gay, eterosessuali, disabili e no.

Gli americani hanno mandato un messaggio al mondo: non siamo mai stati solo una lista di individui o una lista di Stati rossi e Stati blu. Siamo, e sempre saremo, gli Stati Uniti d’America.

È la risposta che ha guidato quelli che si sono sentiti dire per tanto tempo di essere cinici e spaventati e dubbiosi su quello che possiamo ottenere, mettendo le loro mani sull’arco della storia e piegandolo una volta di più alla speranza di un giorno migliore.

C’è voluto molto a venire, ma stanotte, per quello che abbiamo fatto in questo giorno in questa elezione in questo momento cruciale, il cambiamento è arrivato in America.

Poco fa stasera ha ricevuto una bellissima telefonata dal senatore McCain. Il senatore McCain ha combattuto lungamente e duramente in questa campagna e ha combattuto anche più lungamente e duramente per il Paese che ama. Ha sopportato sacrifici per l’America che la maggioranza di noi neanche possono immaginare. Siamo tutti migliori per i servigi resi da questo coraggioso, altruista leader.

Mi congratulo con lui e mi congratulo col governatore Palin per quello che sono riusciti a fare. E aspetto con ansia di lavorare con loro per rinnovare la promessa della nazione nei mesi a venire. Voglio ringraziare il mio compagno in questo viaggio, un uomo che ha fatto campagna dal cuore e ha parlato per gli uomini e le donne con cui è cresciuto nelle strade di Scranton … E con cui è andato in treno verso casa nel Delaware, il vicepresidente eletto degli Stati Uniti, Joe Biden.

E non sarei qui stasera senza il sostegno incrollabile della mia migliore amica degli ultimi 16 anni, la roccia della nostra famiglia, l’amore della mia vita, la prossima first lady del Paese … Michelle Obama. Sasha e Malia … Vi amo più di quanto potete immaginare. E vi siete guadagnate il nuovo cucciolo che verrà con noi alla Casa Bianca.

E anche se non è più con noi, so che mia nonna sta guardando, insieme alla famiglia che mi ha fatto quello che sono. Mi mancano stanotte. So che il mio debito verso di loro è incommensurabile. A mia sorella Maya, a mia sorella Alma, a tutti gli altri fratelli e sorelle grazie per tutto il sostegno che mi avete dato, vi sono grato.

E al manager della mia campagna, David Plouffe … L’eroe silenzioso di questa campagna, che ha costruito la migliore campagna politica, credo, della storia degli Stati Uniti d’America. E al mio principale stratega David Axelrod, che mi ha accompagnato in ogni passo della via. Alla migliore squadra di campagna mai messa insieme nella storia della politica: è merito vostro e vi sono grato per sempre per i sacrifici che avete fatto perché accadesse.

Ma soprattutto, non dimenticherò mai a chi appartiene davvero questa vittoria. Appartiene a voi. Appartiene a voi. Non sono mai stato il candidato più probabile per questo incarico. Non abbiamo cominciato con molti soldi o molti sostegni.

La nostra campagna non è nata nei corridoi di Washington. È iniziata nei cortili di Des Moines e nei salotti di Concord e sui portici di Charleston. È stata costruita da uomini e donne che lavorano che hanno tirato fuori i pochi risparmi che avevano per donare 5, 10, 50 dollari alla causa. Ha tratto forza dai giovani che hanno rifiutato il mito dell’apatia della loro generazione; che hanno lasciato le case e le famiglie per lavori che davano loro pochi soldi e ancor meno sonno. Ha tratto forza dai non più giovani che hanno affrontato il freddo intenso e il caldo afoso per bussare alle porte di assoluti sconosciuti, e dai milioni di americani che si sono offerti volontari e hanno organizzato e dimostrato che oltre due secoli dopo, un governo della gente, dalla gente e per la gente non è scomparso dalla Terra.

Questa è la vostra vittoria. E so che non l’avete fatto solo per vincere le elezioni. E so che non l’avete fatto per me. L’avete fatto perchè capite l’enormità del compito di fronte a noi: mentre celebriamo stanotte, sappiamo che le sfide che ci porterà domani sono le più grandi della nostra epoca: due guerre, un pianeta a rischio, la peggior crisi finanziaria da un secolo.

Anche mentre siamo qui stasera sappiamo che ci sono coraggiosi americani che si svegliano nei deserti dell’Iraq e fra le montagne dell’Afghanistan per rischiare le loro vite per noi. Ci sono madri e padri che restano svegli quando i bambini dormono e si chiedono come pagheranno il mutuo o le parcelle del medico o come risparmieranno abbastanza per mandarli all’Università.

C’è una nuova energia da sfruttare, nuovi lavori da creare, nuove scuole da costruire, minacce da affrontare, alleanze da riparare. La strada davanti a noi sarà lunga. La salita sarà ripida. Forse non ci arriveremo in un anno o nemmeno in un mandato. Ma, America, non ho mai nutrito tanta speranza come stanotte che ci arriveremo. Ve lo prometto, noi come popolo ci arriveremo.

Ci saranno ricadute e false partenze. Ci sono molti che non saranno d’accordo con tutte le decisioni e le politiche che seguirò da presidente. E sappiamo che il governo non può risolvere ogni problema. Ma sarò sempre onesto con voi sulle sfide che affrontiamo. Vi ascolterò, soprattutto quando non saremo d’accordo. E soprattutto vi chiederò di partecipare nell’opera di rifare questo Paese, nell’unico modo in cui l’abbiamo fatto in America per 221 anni, pezzo a pezzo, mattone dopo mattone, mano callosa su mano callosa.

Quel che è cominciato 21 mesi fa nel profondo dell’inverno non può finire in questa notte d’autunno. Da sola questa vittoria non è il cambiamento che vogliamo. E non potrà succedere se torniamo alle cose com’erano. Non può succedere senza di voi, senza un nuovo spirito di servizio, un nuovo spirito di sacrificio.

Quindi richiamiamo un nuovo spirito di patriottismo, di responsabilità, in cui ognuno di noi si decide a partecipare e lavorare più duro e a badare non solo a noi stessi ma agli altri. Ricordiamoci che se questa crisi finanziaria ci ha insegnato qualcosa, è che non è possibile che Wall Street prosperi mentre Main Street (la gente comune) soffre.

In questo Paese, cresciamo o affondiamo come una nazione sola e un popolo solo. Resistiamo alla tentazione di ricadere nelle stesse divisioni e nelle stesse meschinità e immaturità che hanno avvelenato così a lungo la nostra politica.

Ricordiamoci che ci fu un uomo di questo Stato che per primo portò la bandiera del Partito Repubblicano alla Casa Bianca, un partito fondato sui valori della fiducia in se stessi e delle libertà individuali e dell’unità nazionale. Sono valori che tutti condividiamo.

E se il partito democratico stanotte ha ottenuto una grande vittoria, lo facciamo con umiltà e determinazione per sanare le spaccature che hanno frenato il nostro progresso. Come Lincoln disse a una nazione ben più spaccata della nostra, non siamo nemici ma amici. Le emozioni possono forzare ma non devono spezzare i legami dell’affetto.

E a quegli americani di cui devo ancora conquistare l’appoggio dico: non avrò ottenuto il vostro voto stasera, ma sento le vostre voci. Mi serve il vostro aiuto. E sarò anche il vostro presidente. E a tutti coloro che guardano stasera al di là delle nostre spiagge, dai parlamenti e dai palazzi, a quelli che si raccolgono intorno alle radio negli angoli dimenticati del mondo; le nostre storie sono diverse ma condividiamo lo stesso destino; una nuova alba della leadership americana è a portata di mano.

A quelli che vorrebbero distruggere il mondo semplicemente dico: vi sconfiggeremo. A quelli che cercano pace e sicurezza: vi sosteniamo. E a tutti coloro che si sono chiesti se il faro dell’America brilla ancora: stanotte abbiamo dimostrato una volta di più che la vera forza del nostro Paese non viene della potenza delle nostre armi o dalle dimensioni della nostra ricchezza ma dal potere perpetuo dei nostri ideali: democrazia, libertà, possibilità, speranza incrollabile.

È questa la vera forza dell’America: che l’America sa cambiare. La nostra unione può essere migliorata. Quel che abbiamo già ottenuto ci dà speranza per quel che possiamo e dobbiamo ottenere domani.

Questa elezione ha visto molte prime, molte storie che saranno raccontate per generazioni. Ma una che ho in mente stasera riguarda una donna che ha votato ad Atlanta. Somiglia molto ai milioni di altri che si sono messi in fila per far sentire la loro voce in questa elezione, a parte una cosa: Ann Nixon Cooper ha 106 anni. È nata appena una generazione dopo la schiavitù, quando non c’erano automobili in strada, né aerei in cielo; quando una come lei non poteva votare per due ragioni: perché era una donna e per il colore della sua pelle.

E stasera penso a tutto quello che ha visto nel suo secolo in America: i dolori e la speranza, la lotta e il progresso, le volte che ci hanno detto che non potevamo, e la gente che è andata avanti col credo americano: Sì che possiamo! In un momento in cui le voci delle donne venivano fatte tacere e le loro speranze distrutte, lei è vissuta fino a vederle alzarsi in piedi e prendere la scheda. Sì possiamo. Quando c’era solo disperazione nella polvere e la depressione in tutto il paese, ha visto una nazione che sconfiggeva la paura stessa con un New Deal, nuovi lavori, un nuovo senso di scopo comune. Sì, possiamo.

Quando le bombe sono cadute sul nostro porto e la tirannia minacciava il mondo, lei era lì a testimoniare una generazione che si elevava all’eroismo e una democrazia che veniva salvata: sì possiamo. Lei c’era per gli autobus a Montgomery, gli idranti a Birmingham, un ponte a Selma e un predicatore di Atlanta che disse a un popolo che “We Shall Overcome”, “Noi ce la faremo”. Sì, possiamo.

Un uomo ha camminato sulla luna, un muro è caduto a Berlino, un mondo è stato messo in rete dalla nostra scienza e dalla nostra fantasia. E quest’anno, in questa elezione, lei ha messo il dito su uno schermo e ha votato, perché dopo 106 anni in America, attraverso i tempi migliori e le ore più buie, lei sa come l’America può cambiare. Sì, possiamo.

America, abbiamo fatto tanta strada. Abbiamo visto tanto. Ma c’è ancora tanto da fare. Stasera chiediamoci: se i nostri figli dovessero vivere fino a vedere il prossimo secolo, se le mie figlie fossero così fortunate da vivere tanto quanto Ann Nixon Cooper, che cambiamenti vedranno? Che progressi avremo fatto? Questa è la nostra opportunità di rispondere. Questo è il nostro momento per ridare alla nostra gente il lavoro e aprire porte dell’opportunità ai nostri bambini, per ridare la prosperità e promuovere la causa della pace; per reclamare il sogno americano e riaffermare quella volontà fondamentale, che di tanti, siamo uno; che finché abbiamo respiro, abbiamo speranza.

E se troviamo davanti a noi il cinismo e i dubbi e chi ci dice che non possiamo, risponderemo con quel credo senza tempo che riassume l’intero spirito di un popolo: sì, possiamo.

Grazie. Dio vi benedica. E Dio benedica gli Stati Uniti d’America.

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Un saluto
Salvatore

Imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale

29 gennaio 2010

Ciao,
concludo oggi il nostro percorso sull’Intelligenza Relazionale, parlando di come sia possibile imparare e sviluppare questa tecnica di comunicazione.

Partendo dall’osservazione che l’IR è la capacità di “saperci fare con le persone”, si potrebbe pensare che tale caratteristica sia innata.
In realtà non è così!
E`possibile imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale e per questo ti viene in aiuto la Programmazione Neuro Linguistica, infatti nei post precedenti abbiamo stabilito che l’IR altro non è che la capacità di fare “ricalco e guida”.

Imparare e sviluppare l’IR, non è certo una cosa semplice, infatti richiede molta attenzione e spirito di osservazione.

Quando si è a contatto con un’altra persona, bisogna avere la capacità di discernere quali sono le sue modalità di comunicazione Visivo, Auditivo, Cinestesico. Osservare la sua postura, i movimenti, il tono della voce, la gestualità, il suo respiro, i movimenti facciali e sopratutto bisogna saper mettere in relazione tutte queste informazioni con lo stato d’animo della persona stessa.

Questa primissima fase di studio si chiama calibrazione, cioè allenarsi ad osservare il comportamento del proprio interlocutore e “classificare” i vari comportamenti in base allo stato d’animo.

Una volta appresa la capacità di calibrare, sarai ad un terzo del tuo programma di studio… Sarai in grado di raccogliere molte informazioni, dovrai poi con la pratica e l’esercizio saper fare la calibrazione in pochi istanti, pensa ad esempio ad un venditore che deve concludere una trattativa con una persona conosciuta da poco.

Ovviamente tutta questa mole di informazioni, non può essere fine a se stessa e se vuoi veramente sviluppare l’IR, passerai alla fase successiva che è il ricalco.
Il ricalco è semplicemente la capacità di modificare il proprio modo di esprimersi per incontrare il proprio interlocutore sul suo stesso terreno.

In pratica, se il tuo interlocutore utilizza termini legati al campo auditivo, dovrai anche tu usare predicati di tale tipo, in questo modo sarà più facile entrare in sintonia e creare rapport.
Più sarai in grado di ricalcare il comportamento del tuo interlocutore (verbale e nonverbale) tanto più rispecchierai la sua esperienza e gli invierai una serie di messaggi nei quali si potrà riconoscere.

Trasmetterai così al tuo interlocutore fiducia immediata, in quanto ti riconoscerà come suo simile.

Non è necessario ricalcare il comportamento in tutti i suoi aspetti, basta farlo per pochi aspetti (ad es. tono della voce e gestualità), l’importante che questo venga fatto nella fase iniziale di colloquio, infatti siccome si dice sempre che è la prima impressione quella che conta, se riesci a ricalcare il tuo interlocutore fin da subito, avrai alte probabilità di successo nella tua comunicazione.

Il ricalco si realizza nella pratica, lo dice la parola stessa, nel comportarsi esattamente come il proprio interlocutore! Se l’interlocutore ha una postura ricurva, adottare tale postura, se gesticola con il braccio sinistro, tu gesticola con il braccio sinistro, se accavalla le gambe fai lo stesso anche tu.

Potrebbe essere efficace, attendere che il tuo interlocutore abbia finito di parlare e prima di incominciare, assumere la sua postura, la sua espressione, gesticolare come lui e prendere la parola, magari utilizzando anche lo stesso tono e la stessa velocità.
In questo modo fai capire alla persona che hai davanti, che riconosci il suo stato, che lo comprendi, lo accetti e soprattutto lo apprezzi!

Altra cosa importante è quella di sincronizzarsi con il proprio interlocutore, ad esempio sui movimenti della testa, sul respiro, ecc.

Attenzione! Non smetterò mai di dirlo abbastanza, non devi snaturare te stesso e non devi scimmiottare le persone.

A questo punto, sei a due terzi del tuo percorso, hai inizialmente fatto la calibrazione, poi sei passato al rispecchiamento o ricalco a questo punto l’ultima fase è quella della guida.

In pratica, sei riuscito a “inquadrare” il tuo interlocutore, hai ispirato fiducia in lui, e quindi hai la sua attenzione e il suo consenso. A questo punto, puoi guidarlo!

Se hai effettuato bene il ricalco e il tuo interlocutore si sente in sintonia con te, e vedrai che sarà l’altra persona poi a seguirti nei gesti, nella postura o negli altri parametri. Se questo succede, avrai assunto il ruolo di guida.

In questo modo, potrai guidare l’altro nel tuo mondo e siccome c’è rapport e sintonia, sarà lui ad accettarti e a comprenderti. Con molta attenzione potrai modificare qualcosa nel tuo comportamento e verificare se l’altro ti segue, se così è vuol dire che il rapport stabilito è forte e potrai procedere. Altrimenti, dovrai rinforzarlo, magari andando a ricalcare anche altri aspetti.
Ricorda che il rapport più forte si ottiene se si è in grado di ricalcare il respiro e anche i valori di una persona; più si riesce a lavorare a livello inconscio e più il legame stabilito è forte.

Facci caso, i migliori oratori di tutti i tempi, per ottenere il consenso delle masse hanno sempre fatto leva sulle nostre emozioni, sui nostri valori e sulle nostre paure!
In più anche la pubblicità, che utilizza molto questi schemi, sempre più spesso, manda messaggi che rimandano all’erotismo e al sesso.

Torniamo a noi… Più avrai rapport, con il ricalco e più potrai guidare. Assicurati quindi ogni volta che comunichi con qualcuno che vuoi guidare, ad esempio per concludere una vendita, di “testare” il rapport, eventualmente rafforzarlo e riprendere a guidare.

Si conclude qui la parte relativa all’Intelligenza Relazionale. Vedremo nei prossimi post degli esempi su ricalco e guida.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore