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Misurare la propria Intelligenza Relazionale

19 gennaio 2010

Misurare l’intelligenza relazionale, non è come misurarsi la pressione; non esiste un’unità di misura e neanche un criterio oggettivo e neanche esistono dottori che possono aiutarti.

Ci sono però quaranta anni di studi, di lavori e di pubblicazioni scientifiche dove psicologi e studiosi del comportamento hanno definito dei paradigmi di comportamento incontrovertibili.

E, ancora più interessante, puoi usare la Programmazione Neuro Linguistica per “misurare” la tua intelligenza relazionale.

Infatti in precedenza, ho detto che l’intelligenza relazionale può essere misurata attraverso indicatori comportamentali.
E se ci pensi bene, gli indicatori comportamentali non sono altro che il linguaggio verbale, paraverbale e non-verbale!

Quindi l’intelligenza relazionale è la nostra capacità di creare rapport!

Il rapport, come ben sai, si basa esclusivamente, sul ricalco cioè sull’assumere, volutamente, alcuni aspetti peculiari del comportamento del nostro interlocutore, ad es. postura, gestualità, respirazione, comunicazione verbale, nonverbale ecc.

Di conseguenza, è possibile fare una checklist per “misurare” l’intelligenza relazionale, partendo dai punti base del ricalco.

Vedremo poi che l’intelligenza relazionale non è solo ricalco ma per semplicità di esposizione, approfondirò più avanti.

Il ricalco e quindi l’intelligenza relazionale è:

1. piacere (noi tutti siamo naturalmente “attratti” dai nostri simili)

2. “sintonizzarsi” sullo stesso stato d’animo

3. avere lo stesso linguaggio nonverbale

4. avere lo stesso linguaggio verbale

5. avere lo stesso ritmo di respirazione

6. “sintonizzarsi” sulle stesse convinzioni

7. “sintonizzarsi” sulle stesse opinioni

Questa checklist potrà aiutarti molto per capire come verificare, e di conseguenza, migliorare la tua intelligenza relazionale.

Per concludere aggiungo che l’intelligenza relazionale, in quanto capacità di costruire buone relazioni che abbiano il fine di produrre migliori risultati, non può essere solo ricalco, ma richiede anche la capacità di essere guida.

Ad esempio, se io volessi andare d’accordo con te, basterebbe semplicemente il ricalco per creare un buon rapport.

Ma se voglio, come manager, all’interno dell’azienda, contribuire alla crescita professionale mia e dei miei collaboratori, devo prima di tutto creare un ottimo rapport e poi cominciare a guidare.

Guidare i comportamenti dei miei collaboratori per raggiungere i risultati richiesti e migliorare le relazioni interpersonali!

Guidare il mio cliente e condurlo per mano alla consapevolezza che il mio prodotto è proprio quello di cui ha bisogno!

Prova quindi a usare la checklist che ti ho proposto, sperimentandola in un contesto specifico e verificando quali sono i tuoi punti di forza e quali i comportamenti da migliorare.

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Pubblicato in Intelligenza Relazionale, PNL | 3 commenti »

Segnali di accesso

27 dicembre 2009

segnali-di-accesso

no… non sto cercando di spiegarti come fare a interpretare i segnali che ti manda quella bella ragazza laggiù in fondo al locale, no!

Voglio ritornare a parlarti di tecniche di PNL e di come fare a decodificare, il modo in cui, il tuo interlocutore, accede alle informazioni memorizzate nel suo cervello, nella sua memoria.

Ti ricordi certamente, che tempo fa ti ho parlato di canali rappresentazionali, e di come questi influenzino anche il nostro modo di memorizzare le informazioni esterne.
Per semplificare si utilizzano i canali Visivo, Auditivo e Cinestesico, rappresentati con la sigla VAK.

La Programmazione Neuro Linguistica, sostiene che tutti noi utilizziamo questi tre canali per rappresentare il mondo e che generalmente ne utilizziamo uno con maggior frequenza, questo canale viene detto “canale preferenziale”.

Ad esempio è possibile definire che una persona è visiva, auditiva, cinestesica se utilizza rispettivamente il canale Visivo Auditivo e Cinestesico come canale preferenziale.

Fin qui tutto semplice, ma nella pratica come faccio a capire qual’è il tuo canale di rappresentazione preferenziale?

Su questo ci viene in aiuto la PNL stessa, per la quale, i movimenti oculari inconsci, o “segnali d’accesso”, spesso accompagnano particolari processi cognitivi, e indicano l’uso di particolari sistemi rappresentazionali.

Questa teoria trova riscontro in molti studi, a cominciare da quelli dello psicologo americano William James, che già nel 1890, nel suo libro “Principles of Psychology”, dichiara che i movimenti oculari possono essere messi in relazione con le rappresentazioni interne.

Dopo molti anni di silenzio, le osservazioni di James vengono riprese, all’inizio degli anni ’70, quando gli psicologi Kinsbourne (1972), Kocel (1972) e Galin & Ornstein (1974), iniziano a mettere in relazione i movimenti laterali degli occhi con i processi relativi all’uso dei diversi emisferi del cervello.

Da questi studi, nel 1976, Richard Bandler e John Grinder, ampliando ulteriormente la teoria, esplorano le relazioni tra i movimenti oculari ed i sensi.

L’anno successivo (1977) Robert Dilts, con uno studio sperimentale approfondito, sottopone, dei volontari, cui aveva applicato degli elettrodi sulla testa, a 8 gruppi di domande diverse, monitorando le onde cerebrali e i movimenti oculari. Le domande sono tutte correlate all’utilizzo dei sensi.
Successivamente negli anni, ulteriori test e approfondimenti, permettono a Bandler, Grinder e Dilts di formulare il seguente schema:

Occhi in alto a sinistra: visualizzazione emisfero non dominante – esempio: immagine ricordata (Vr)

Occhi in alto a destra: Visualizzazione emisfero dominante – esempio: immagine costruita e fantasia visiva (Vc)

Occhi di lato a sinistra: Processo uditivo dell’emisfero non dominante – esempio: suoni ricordati, parole, ripetizioni (Ar) e distinzioni di tonalità

Occhi di lato a destra: Processo auditivo emisfero dominante – esempio: suoni e parole costruite (Ac), ripetizioni (come le filastrocche) o anche distinzioni di tonalità.

Occhi in basso a sinistra: Dialogo interno (Di)

Occhi in basso a destra: Sensazioni, sia tattili che viscerali (K)

Ci sono ovviamente delle eccezioni a questo schema, sopratutto tra i mancini e gli ambidestri. Ma sostanzialmente negli anni si è potuto verificare che tale schema, appunto, funziona anche su persone con culture diverse da quella occidentale.

A questo punto, una volta che hai “memorizzato questo schema” devi assolutamente fare pratica e cercare una persona che ti faccia da cavia… e poi cominciare, durante il colloquio, a porre delle domande sui sistemi rappresentazionali:

Ad es:
1) Di che colore è la tua stanza? (Vr)
2) Immagina d essere su una spiaggia in vacanza…. (Vc)
3) Pensa alla tua canzone preferita, me ne accenni un pezzo? (Ar)
4) Immagina di essere in campagna, in mezzo agli alberi a passeggiare, descrivimi i suoni degli uccelli, ecc. (Ar)
5) Quando stai andando a sostenere un esame, cosa ti dice la tua voce interna? (Di)
6) Cosa hai sentito, quando hai passeggiato nel bosco a piedi nudi? (Kr)
7) Immagina di camminare sulla sabbia, che sensazione provi ai piedi? (Kc)

Quelle sopra esposte sono degli esempi, ovviamente dovrai essere bravo ad estenderle, a personalizzarle ed utilizzarle in base alla persona e al contesto.
Le prime volte, segna su di un foglio, le tue osservazioni.

Una volta acquisita dimestichezza, potrai utilizzare questo modus operandi, anche con estranei, persone con cui vuoi entrare in contatto con facilità, persone dalle quali vuoi ottenere fiducia ecc. E riuscendo a scoprire il canale rappresentazionale preferenziale del tuo interlocutore, potrai modellarlo con più facilità entrando in rapport con lui!

Quindi riepilogando:

. Porre le domande giuste

. Analizzare i movimenti oculari (e il resto: linguaggio, postura, “gesticolazione”, ecc)

. Decodificare il canale rappresentazionale preferenziale

. Usarlo per creare rapport (ad es. se la persona che hai davanti è visivo, usa il suo stesso canale per esprimerti!)

. Una volta che c’è rapport, procedere con ricalco e guida

Di ricalco e guida ne parleremo più avanti.

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L’esperienza del mondo e i 5 sensi

3 dicembre 2009

visivo-auditivo-cinestesico

In PNL, si afferma che poichè, ogni giorno, in ogni attimo della nostra vita, usiamo i 5 sensi per raccogliere informazioni sul mondo che ci circonda, allora possiamo utilizzare gli stessi 5 sensi per capire come la nostra mente pensa e come memorizza le esperienze.

Ricorderai che in un articolo precedente ti avevo parlato dei canali rappresentazionali e dei 5 sensi; i canali rappresentazionali sono codificati, per semplicità, in VAK, cioè Visivo, Auditivo, Cinestesico.

E’ ormai chiaro che, ognuno di noi, raccoglie informazioni sul mondo che ci circonda tramite i 5 sensi, e, cosa ancora più importante usa i 5 sensi per memorizzare le informazioni. Per semplificare possiamo dire che la nostra esperienza del mondo è memorizzata nel nostro cervello, come all’interno di un computer, per immagini, suoni e… sensazioni.

Ad esempio, io sono una persona che associa molto i propri ricordi e la propria esperienza del mondo agli odori. Mi capita spesso, infatti, che di fronte a dei profumi, o anche dei cattivi odori, ricordo avvenimenti, luoghi, persone, ecc. Hai presente quando, magari tu sei in vacanza, in un luogo esotico e per la prima volta assaggi dei cibi o senti degli odori?

Ecco… e magari ti capita poi di sentire questi odori qui in Italia, che ti succede?

Ti capita una cosa speciale, un’esperienza incredibile… quell’odore, quel sapore ti fa rivivere la tua vacanza!

Magari ti tornano in mente delle immagini o dei suoni!

A me succede proprio così e quindi la chiave che utilizzo (spesso) per memorizzare le mie informazioni è la chiave K.

Sono cinestesico.

Questo non vuol dire che non utilizzo per niente le altre chiavi, Auditivo e Visivo, ma solo che la predominante è la K.

Ognuno di noi ha la sua chiave “preferenziale”!

Chiarito questo, e tenendo sempre in mente l’obiettivo di volere una comunicazione eccellente con chi abbiamo di fronte, dobbiamo capire qual’è la chiave d’accesso, il sistema rappresentazionale del nostro interlocutore.

Come possiamo farlo?

Voglio farti degli esempi, in modo che tu capisca bene di cosa ti parlo, e mentre leggi i dialoghi che seguono, cogli le varie sfumature e le differenze:

Visivo: Ho bisogno di chiarirmi un po’ le idee, questa faccenda è troppo fumosa, e non vedo per ora soluzioni ai nostri problemi…

Auditivo: Si… in effetti la cosa mi suona un po’ strana, qualche idea mi frulla già nella mente, ma non ho ancora sentito scattare quella molla…

Cinestesico: Non ho una bella sensazione, c’è bisogno di una proposta solida, perchè la situazione è proprio pesante…

Bene… il primo passo fondamentale è ASCOLTARE. Ognuno di noi si esprime in modo diverso e dobbiamo capire come, con quali termini, quale tono, quale timbro di voce, con quale velocità, ecc.

Il secondo passo è, te lo anticipo, GUARDARE. Dobbiamo capire, come si muove il nostro interlocutore, qual’è la sua postura, ecc.

Guardare poi, serve per una analisi importante… Si perchè uno dei sistemi migliori per capire qual’è il canale rappresentazionale del nostro interlocutore, è decodificare i segnali di accesso.

I segnali di accesso, sono i movimenti oculari che facciamo, in modo del tutto involontario e inconscio, quando parliamo.

Ne parliamo, in un altro articolo, concludo dicendo che ogni essere umano usa una chiave di accesso per memorizzare i propri dati e per rappresentare il mondo, se vogliamo farci capire, dobbiamo usare proprio quella chiave per esprimerci ed entrare in sintonia.

Ti è piaciuto l’articolo? Scrivimi un commento.

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La mappa non è il territorio!
E… la “mappa percettiva”?

1 dicembre 2009

mappanonterritorio

Ciao,
c’è una cosa importante che potrebbe lasciarvi a bocca aperta… la PNL studia la struttura dell’esperienza soggettiva, cioè studia come la mente pensa e non il contenuto. :-O
Sembra incredibile eppure per poter relazionarsi meglio non serve sapere cosa si pensa ma piuttosto, come si pensa.

La Programmazione Neuro Linguistica, infatti, si occupa di come ognuno di noi si rapporta con la realtà attraverso la “mappa percettiva” in modo da stabilire le strategie migliori per poter comunicare efficacemente, avere relazioni soddisfacenti, ed ottenere i risultati che desideriamo.

Che cos’è la mappa percettiva?
Avete presente le mappe di Google? Avete visto che si può zoomare, scegliere una visualizzazione da satellite, oppure solo delle vie o del terreno? La stessa via, lo stesso indirizzo possiamo vederlo in tanti modi diversi.
Così funziona anche l’essere umano, infatti se ad esempio andiamo ad una mostra di quadri con degli amici, può capitare che ognuno di noi dia una descrizione molto diversa dello stesso quadro!!!

A me è capitato recentemente ad una mostra fotografica, il WorldPressPhoto, infatti guardando delle foto di pugili prima e dopo il combattimento, mentre io mi concentravo (ed apprezzavo) molto il dettaglio degli occhi, della bocca e del naso (e le differenze tra il prima e il dopo), il mio amico si soffermava a valutare l’espressione e il colore. Insomma dovendo descrivere le foto io avrei detto: “Incredibile, dovresti vedere la trasformazione del naso, della bocca, degli occhi dopo le botte!” e il mio amico magari diceva: “Ma come? Non hai notato l’espressione? Si capiva che il pugile era stanco, distrutto dalla fatica!”

E’ evidente quindi che ognuno di noi, ha esperienze diverse, dello stesso mondo.
Questo è dovuto a quelli che in PNL sono definiti “sistemi rappresentazionali”.
I sistemi rappresentazionali, sono i 5 sensi e siccome non li utilizziamo tutti contemporaneamente, capita che abbiamo una visione del mondo molto parziale.
In definitiva, il nostro cervello, quando immagazzina una nuova esperienza, lo fa tramite un canale. Ad esempio, io “vedo” un tavolo e memorizzo che quel tavolo è bianco. Qualcun’altro tocca lo stesso tavolo e memorizza che quel tavolo è liscio.
Ognuno di noi, poi, per il proprio background culturale, magari, sviluppa maggiormente e dà più importanza ad un sistema piuttosto che ad un altro.

In PNL i canali rappresentazionali sono i seguenti:

  • Visivo (V)
  • Auditivo (A)
  • Cinestesico (K)

Nel canale rappresentazionale K, sono inclusi tatto, udito, olfatto e genericamente tutte le sensazioni corporee.

Ricordate quindi, la mappa non è il territorio non solo perchè la nostra è un’esperienza parziale del mondo, ma sopratutto perchè il nostro cervello memorizza tutto utilizzando solo i 5 sensi! E’ un po’ come vivere in un mondo a colori e avere una telecamera in bianco e nero.

Di conseguenza, le nostre mappe percettive potrebbero risultare molto diverse. E tra l’altro questo spiegherebbe perchè con alcuni non riusciamo proprio a comunicare…

A proposito… qual’è il mio canale rappresentazionale principale?

Se l’articolo è di vostro interesse o avete domande, commentate.

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La PNL per stare bene con tutti

29 novembre 2009

ricalco

Ciao,
dopo aver pubblicato il post sulla tecnica di Programmazione Neuro Linguistica, il modellamento, ho pensato ad un’altro aspetto eccezionale della PNL che può avere, diciamo così, risvolti sociali…

Ad esempio, poniamo il caso di aver, da poco, conosciuto una persona con la quale però abbiamo difficoltà a relazionarci. Vogliamo però assolutamente approfondire la sua conoscenza, cosa possiamo fare? Come possiamo approcciarla? Purtroppo, già in precedenti occasioni, sembravamo parlare lingue diverse!

C’è una tecnica in PNL che può venirci in aiuto: il ricalco.
Il ricalco, come il modellamento presuppone l’osservazione e lo studio della persona che vogliamo ricalcare. La differenza sta nel fatto che, nel ricalco, l’analisi deve partire prima di tutto dai canali rappresentazionali.

Vedremo più avanti cosa sono in dettaglio i canali rappresentazionali, per ora limitiamoci a qualche esempio.

Supponiamo che la persona che abbiamo davanti parli prevalentemente per immagini, con frasi tipo “Vediamo come affrontare questo problema…”, “Non riesco ad immaginarmi una soluzione…” è chiaro che mentre parla cerca nella sua mente delle immagini, ha bisogno di avere davanti delle immagini, dei disegni, dei grafici… Parliamo per ore con tale persona, tenendo lunghi discorsi, ci dilunghiamo in dettagli, ma niente…dopo poco perdiamo la sua attenzione.
Finché un giorno, ad una riunione, portiamo, a supporto della nostra tesi, dei grafici, degli schemi e lei interrompe dicendo: “Già, ma è ovvio, è tutto chiaro… E’ proprio questa la soluzione che cercavo!”.

Ovviamente sto semplificando, vedremo poi, in altri post, il ricalco e i canali rappresentazionali.

Comunque, in generale, una volta capito il canale preferenziale di una persona, osserveremo il suo comportamento, la sua postura, ecc e sulla base degli elementi raccolti, proveremo, tutte le volte che saremo con questa persona, a rispecchiarla, cioè proveremo a modulare la nostra comunicazione sulla sua.
È importante, ovviamente, evitare risvolti comici di imitazione o scimmiottamenti che potrebbero invece irritare il nostro interlocutore.

Sappiate infatti che il migliore ricalco lo si ottiene lavorando più sugli elementi inconsci tipo la postura, lo sguardo, il respiro, tutti quegli elementi che non siamo in grado di controllare facilmente.
Le persone che ricalcheremo, infatti, senza neanche accorgersene riconosceranno in noi, un loro “simile”, qualcuno che si comporta come loro, che parla, sente, vive, come loro!

Questa tecnica è molto efficace, e se ripetuta nel tempo, migliorata e affinata ci permette di entrare in sintonia con chiunque. Pensate ad esempio, a chi lavora nelle vendite, che ha necessità di ispirare fiducia nel potenziale acquirente.

La tecnica, può sembrarvi fin troppo semplice, ma trova tante conferme nella vita di tutti i giorni. Avete mai fatto caso a come, nei gruppi adolescenziali, ci sia una totale uniformità dei comportamenti? È ricalco! Attuato in modo naturale e inconscio.
Oppure, avete mai osservato una coppia di anziani coniugi? La loro somiglianza è talmente forte che non si limita ai soli aspetti comportamentali, ma addirittura arriva alla somiglianza della fisionomia, del volto, del sorriso. L’amore è un potente motore del ricalco. Si ama talmente che si può arrivare a voler somigliare all’altro!
Cosa ne pensate?
Scrivetemi un commento.

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Riguardo a

Bio

Salvatore Savarese

Salvatore Savarese ha lavorato come consulente aziendale presso società multinazionali nel campo dei trasporti e dei servizi.

Ha avuto esperienza come Project Manager, presso aziende internazionali per la progettazione di applicativi intranet per la gestione e lo sviluppo del personale, l’assessment center e la valutazione del potenziale, collaborando con società di psicologi del lavoro.

Oggi è quadro direttivo presso un grande gruppo bancario internazionale, dove svolge attività di formazione.

Ha sviluppato negli anni, una notevole esperienza in Programmazione Neuro Linguistica e scritto numerosi articoli e report di approfondimento sulla materia. Ideatore del blog pnlpractitioner.info svolge attività di coaching on line.

È PNL Master Practitioner certificato da NLP Italy, e laureato in Scienze dell'Informazione.

 

Francesco Di Coste

Francesco di Coste è consulente senior con esperienza manageriale consolidata in varie organizzazioni come Menarini, Gruppo Intesa e Pfizer dove, come T&D Manager, ha coordinato il lancio della Vision e dei valori organizzativi, e trainato 1.800 risorse commerciali.

Ha condotto 700 giornate di Team Coaching in Italia e in Francia, coinvolgendo più di 4000 manager di grandi e medie aziende sui temi dello sviluppo manageriale.

E’ Professional Coach certificato da ICF, già membro del Direttivo della Federazione Italiana Coach.

Nel ’98 è stato designato “Living Example” nel mondo da parte di Pfizer Inc. e, nel ’99, advisor del progetto occupazionale “Donne e Turismo” promosso dalla Presidenza del Consiglio.

Come Executive Coach accompagna molti team leader, numerosi direttori e Top Manager in molti settori industriali.