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Imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale

29 gennaio 2010

Ciao,
concludo oggi il nostro percorso sull’Intelligenza Relazionale, parlando di come sia possibile imparare e sviluppare questa tecnica di comunicazione.

Partendo dall’osservazione che l’IR è la capacità di “saperci fare con le persone”, si potrebbe pensare che tale caratteristica sia innata.
In realtà non è così!
E`possibile imparare e sviluppare l’Intelligenza Relazionale e per questo ti viene in aiuto la Programmazione Neuro Linguistica, infatti nei post precedenti abbiamo stabilito che l’IR altro non è che la capacità di fare “ricalco e guida”.

Imparare e sviluppare l’IR, non è certo una cosa semplice, infatti richiede molta attenzione e spirito di osservazione.

Quando si è a contatto con un’altra persona, bisogna avere la capacità di discernere quali sono le sue modalità di comunicazione Visivo, Auditivo, Cinestesico. Osservare la sua postura, i movimenti, il tono della voce, la gestualità, il suo respiro, i movimenti facciali e sopratutto bisogna saper mettere in relazione tutte queste informazioni con lo stato d’animo della persona stessa.

Questa primissima fase di studio si chiama calibrazione, cioè allenarsi ad osservare il comportamento del proprio interlocutore e “classificare” i vari comportamenti in base allo stato d’animo.

Una volta appresa la capacità di calibrare, sarai ad un terzo del tuo programma di studio… Sarai in grado di raccogliere molte informazioni, dovrai poi con la pratica e l’esercizio saper fare la calibrazione in pochi istanti, pensa ad esempio ad un venditore che deve concludere una trattativa con una persona conosciuta da poco.

Ovviamente tutta questa mole di informazioni, non può essere fine a se stessa e se vuoi veramente sviluppare l’IR, passerai alla fase successiva che è il ricalco.
Il ricalco è semplicemente la capacità di modificare il proprio modo di esprimersi per incontrare il proprio interlocutore sul suo stesso terreno.

In pratica, se il tuo interlocutore utilizza termini legati al campo auditivo, dovrai anche tu usare predicati di tale tipo, in questo modo sarà più facile entrare in sintonia e creare rapport.
Più sarai in grado di ricalcare il comportamento del tuo interlocutore (verbale e nonverbale) tanto più rispecchierai la sua esperienza e gli invierai una serie di messaggi nei quali si potrà riconoscere.

Trasmetterai così al tuo interlocutore fiducia immediata, in quanto ti riconoscerà come suo simile.

Non è necessario ricalcare il comportamento in tutti i suoi aspetti, basta farlo per pochi aspetti (ad es. tono della voce e gestualità), l’importante che questo venga fatto nella fase iniziale di colloquio, infatti siccome si dice sempre che è la prima impressione quella che conta, se riesci a ricalcare il tuo interlocutore fin da subito, avrai alte probabilità di successo nella tua comunicazione.

Il ricalco si realizza nella pratica, lo dice la parola stessa, nel comportarsi esattamente come il proprio interlocutore! Se l’interlocutore ha una postura ricurva, adottare tale postura, se gesticola con il braccio sinistro, tu gesticola con il braccio sinistro, se accavalla le gambe fai lo stesso anche tu.

Potrebbe essere efficace, attendere che il tuo interlocutore abbia finito di parlare e prima di incominciare, assumere la sua postura, la sua espressione, gesticolare come lui e prendere la parola, magari utilizzando anche lo stesso tono e la stessa velocità.
In questo modo fai capire alla persona che hai davanti, che riconosci il suo stato, che lo comprendi, lo accetti e soprattutto lo apprezzi!

Altra cosa importante è quella di sincronizzarsi con il proprio interlocutore, ad esempio sui movimenti della testa, sul respiro, ecc.

Attenzione! Non smetterò mai di dirlo abbastanza, non devi snaturare te stesso e non devi scimmiottare le persone.

A questo punto, sei a due terzi del tuo percorso, hai inizialmente fatto la calibrazione, poi sei passato al rispecchiamento o ricalco a questo punto l’ultima fase è quella della guida.

In pratica, sei riuscito a “inquadrare” il tuo interlocutore, hai ispirato fiducia in lui, e quindi hai la sua attenzione e il suo consenso. A questo punto, puoi guidarlo!

Se hai effettuato bene il ricalco e il tuo interlocutore si sente in sintonia con te, e vedrai che sarà l’altra persona poi a seguirti nei gesti, nella postura o negli altri parametri. Se questo succede, avrai assunto il ruolo di guida.

In questo modo, potrai guidare l’altro nel tuo mondo e siccome c’è rapport e sintonia, sarà lui ad accettarti e a comprenderti. Con molta attenzione potrai modificare qualcosa nel tuo comportamento e verificare se l’altro ti segue, se così è vuol dire che il rapport stabilito è forte e potrai procedere. Altrimenti, dovrai rinforzarlo, magari andando a ricalcare anche altri aspetti.
Ricorda che il rapport più forte si ottiene se si è in grado di ricalcare il respiro e anche i valori di una persona; più si riesce a lavorare a livello inconscio e più il legame stabilito è forte.

Facci caso, i migliori oratori di tutti i tempi, per ottenere il consenso delle masse hanno sempre fatto leva sulle nostre emozioni, sui nostri valori e sulle nostre paure!
In più anche la pubblicità, che utilizza molto questi schemi, sempre più spesso, manda messaggi che rimandano all’erotismo e al sesso.

Torniamo a noi… Più avrai rapport, con il ricalco e più potrai guidare. Assicurati quindi ogni volta che comunichi con qualcuno che vuoi guidare, ad esempio per concludere una vendita, di “testare” il rapport, eventualmente rafforzarlo e riprendere a guidare.

Si conclude qui la parte relativa all’Intelligenza Relazionale. Vedremo nei prossimi post degli esempi su ricalco e guida.

Pratica, pratica, pratica!

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Un saluto
Salvatore

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Misurare la propria Intelligenza Relazionale

19 gennaio 2010

Misurare l’intelligenza relazionale, non è come misurarsi la pressione; non esiste un’unità di misura e neanche un criterio oggettivo e neanche esistono dottori che possono aiutarti.

Ci sono però quaranta anni di studi, di lavori e di pubblicazioni scientifiche dove psicologi e studiosi del comportamento hanno definito dei paradigmi di comportamento incontrovertibili.

E, ancora più interessante, puoi usare la Programmazione Neuro Linguistica per “misurare” la tua intelligenza relazionale.

Infatti in precedenza, ho detto che l’intelligenza relazionale può essere misurata attraverso indicatori comportamentali.
E se ci pensi bene, gli indicatori comportamentali non sono altro che il linguaggio verbale, paraverbale e non-verbale!

Quindi l’intelligenza relazionale è la nostra capacità di creare rapport!

Il rapport, come ben sai, si basa esclusivamente, sul ricalco cioè sull’assumere, volutamente, alcuni aspetti peculiari del comportamento del nostro interlocutore, ad es. postura, gestualità, respirazione, comunicazione verbale, nonverbale ecc.

Di conseguenza, è possibile fare una checklist per “misurare” l’intelligenza relazionale, partendo dai punti base del ricalco.

Vedremo poi che l’intelligenza relazionale non è solo ricalco ma per semplicità di esposizione, approfondirò più avanti.

Il ricalco e quindi l’intelligenza relazionale è:

1. piacere (noi tutti siamo naturalmente “attratti” dai nostri simili)

2. “sintonizzarsi” sullo stesso stato d’animo

3. avere lo stesso linguaggio nonverbale

4. avere lo stesso linguaggio verbale

5. avere lo stesso ritmo di respirazione

6. “sintonizzarsi” sulle stesse convinzioni

7. “sintonizzarsi” sulle stesse opinioni

Questa checklist potrà aiutarti molto per capire come verificare, e di conseguenza, migliorare la tua intelligenza relazionale.

Per concludere aggiungo che l’intelligenza relazionale, in quanto capacità di costruire buone relazioni che abbiano il fine di produrre migliori risultati, non può essere solo ricalco, ma richiede anche la capacità di essere guida.

Ad esempio, se io volessi andare d’accordo con te, basterebbe semplicemente il ricalco per creare un buon rapport.

Ma se voglio, come manager, all’interno dell’azienda, contribuire alla crescita professionale mia e dei miei collaboratori, devo prima di tutto creare un ottimo rapport e poi cominciare a guidare.

Guidare i comportamenti dei miei collaboratori per raggiungere i risultati richiesti e migliorare le relazioni interpersonali!

Guidare il mio cliente e condurlo per mano alla consapevolezza che il mio prodotto è proprio quello di cui ha bisogno!

Prova quindi a usare la checklist che ti ho proposto, sperimentandola in un contesto specifico e verificando quali sono i tuoi punti di forza e quali i comportamenti da migliorare.

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La PNL e l’educazione dei figli

16 gennaio 2010

Ciao,
dopo alcuni post in cui ho fatto qualche piccolo riferimento al rapporto genitori-figli, oggi voglio trattare in modo più approfondito l’argomento.

Più genericamente, il rapporto adulto-bambino, l’educazione dei figli e quindi anche il rapporto tra i genitori e i figli sono sostanzialmente espressione di una complessa interazione tra il bambino che sperimenta cose nuove tutti i giorni nella realtà che lo circonda e l’adulto che “dovrebbe” essere per lui un mentore, un coach vero e proprio.

Si… ho scritto dovrebbe perché, proprio come genitore, mi capita spesso di osservare con occhio allenato, come si comportano altri genitori nei confronti dei figli.
Non hai idea di quanti genitori, purtroppo, tentino continuamente di plasmare i propri figli a loro immagine e somiglianza! Sono loro che decidono lo sport da fare, i giochi con cui giocare, e impongono la loro esperienza senza lasciare al bambino la possibilità di sperimentare, di crescere facendo esperienza del mondo, degli altri bambini, ecc.
Addirittura a volte, dopo aver condizionato il bambino con frasi tipo: “No devi fare così io ho sempre fatto in questo modo…”, e nel caso in cui il malcapitato tenti di fare a modo suo e fallisce, arrivano addirittura a rincarare la dose con frasi tipo: “Te l’avevo detto io…”.
Tutto ciò, si traduce, come si dice in PNL, in convinzioni depotenzianti che finiranno per condizionare anche il bambino diventato ormai adulto.

E poi, la conseguenza peggiore nell’immediato è che il bambino non riesce a vivere una vita sua, non riesce a fare esperienza del mondo e di conseguenza non avrà quel bagaglio di esperienza necessario per la sua crescita.

Quindi il primo punto è:

Fai da coach ai tuoi figli, accompagnali nella loro crescita, correggendo gli errori ed esaltando i successi!

A proposito di errori e successi, in questo caso è importante saper comunicare nel modo giusto con il bambino, e come ti ho scritto nel post I livelli di pensiero, il coaching e i figli bisogna stare attenti alla modalità con la quale dispensiamo lodi e critiche.
Ti ricordo infatti che quando tuo figlio si comporta in modo intelligente, devi spostare l’attenzione sul livello Identità, in tal modo, dicendogli: “Sei intelligente!” otterrai un effetto fortemente potenziante e motivante!

Viceversa, quando fa qualcosa di stupido, non lavorare sull’Identità ma tieni la tua attenzione sui Comportamenti, dicendogli: “Hai fatto una cosa stupida!” in questo modo lo indurrai a riflettere e a cambiare comportamento.

Quindi il secondo punto è:

Sii duro con i Comportamenti (sbagliati) ma morbido sull’Identità!

Un’altra cosa importante nel rapporto con i bambini è indurli a fare esperienza del mondo con pienezza, in modo da poter avere una grande ricchezza interiore. Per questo è importante dargli la possibilità di giocare, di rapportarsi, con la musica, la danza, i giochi, il disegno in piena libertà!
E in più, proprio per dar modo al bambino di arricchire il proprio mondo interiore, quando ti rivolgi a lui, utilizza tutti sistemi rappresentazionali, dagli modo di vivere un’esperienza a trecentosessanta gradi. Il mondo può essere vissuto con suoni, immagini, odori, sapori.
Ad esempio ho avuto e ho la fortuna di viaggiare, per diletto, spesso, anche in paesi esotici, e credimi, per me è una soddisfazione notare come mia figlia, non abbia alcun problema ad assaggiare cibi “strani”.

Quindi il terzo punto è:

Facilita un’esperienza sensoriale completa!

Ultimo punto, che poi è il più problematico e delicato, è quello della capacità di dare ai figli un’immagine coerente e congruente tra il dire e il fare.
A me è capitato più volte di dire cose tipo: “Non mangiare schifezze!” “Non alzarti da tavola se non hai finito!” e magari sono stato io il primo a mangiare patatine fritte e ketchup, oppure mi sono alzato per rispondere al cellulare.
E purtroppo questi errori sono molto gravi perché i bambini, veri esperti di PNL ;-) non prestano attenzione a quello che diciamo. ma piuttosto osservano quello che facciamo, sentono il nostro stato d’animo e sono in grado di cogliere molto bene quello che stiamo comunicando!
Dunque, cerchiamo sempre di essere congruenti nella comunicazione con i nostri figli, evitando di lasciarci sopraffare da stanchezza, emozioni negative o impulsi.

Il quarto e ultimo punto è:

La tua comunicazione sia sempre congruente!

Concludo qui con l’augurio per tutti di una vita serena con i propri figli!

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Strategie vincenti di un maratoneta esperto di PNL

12 gennaio 2010

Se vogliamo rendere proficuo il nostro cammino verso l’eccellenza e il nostro sviluppo personale dobbiamo essere consapevoli che tutti noi abbiamo delle abitudini, cioé dei modi di comportarci che mettiamo in atto meccanicamente.
Queste abitudini in PNL si chiamano strategie e sono una serie di comportamenti e pensieri che utilizziamo sulla base di nostre convinzioni e su una determinata percezione che abbiamo di noi stessi.

Ora se vogliamo migliorare in un determinato campo, prima di tutto dobbiamo avere la capacità di osservare le nostre stesse strategie, come se fossimo all’esterno, come se fossimo spettatori di noi stessi. In tal modo saremo subito in grado di mettere in risalto gli errori che commettiamo, gli stati mentali e le convinzioni limitanti che ci portano a sbagliare.

A proposito di questo, voglio raccontarti cosa è accaduto a me tempo fa.

In tarda primavera, l’anno scorso, ho deciso, dopo anni di inattività, di andare a correre. Il mio intento era quello di cominciare a sentirmi meglio, sciogliendo un po’ i muscoli e magari facendo anche un po’ di dieta, di perdere qualche chilo.
Ti anticipo che dopo soli 2 mesi avevo perso 8 chili e mi sentivo molto meglio!

Per diverse settimane, sono andato a correre da solo, compiendo un percorso di circa 6 chilometri. Il mio problema principale era che, dopo poco che correvo sentivo dei dolori alle gambe, e pur avendo fiato, a causa dei dolori, mi davo mentalmente un obiettivo intermedio, tipo arrivare ad un incrocio, e regolarmente mi fermavo prima di arrivare all’obiettivo intermedio prefissato.

Ho continuato così per diverse settimane, e nonostante questo stavo meglio fisicamente ma non ero soddisfatto!

Avrei voluto, poter concludere l’intero percorso di 6 chilometri senza mai fermarmi.

Una sera, dopo il lavoro, sono andato a correre e mi sono detto: “Devo assolutamente analizzare i miei comportamenti e capire come mai sono costretto a fermarmi in continuazione. In fondo ho fiato, mi sento allenato! Qual’è il problema?”.

Quindi parto, percorro, circa 2 chilometri e inizio a sentire i soliti dolorini. A questo punto, noto che oltre a fissare mentalmente il mio obiettivo, alzo lo sguardo e verifico quanta strada manca.
Incomincio a pensare al mio traguardo intermedio e tra me e me mi dico: “Cavolo! Mi fanno proprio male le gambe!”
Dopodiché rallento il ritmo e con un senso di frustrazione mi fermo un po’ prima del traguardo. Mi massaggio le gambe e senza fermarmi riprendo a passo lento.
Poi incomincio a correre e prima di concludere il giro, sono costretto ad un altro stop.

{In PNL si direbbe che la mia strategia è: (Visivo esterno) -> (Auditivo/Dialogo Interno) -> (Cinestesico Interno)}

Un giorno, uscito dal lavoro, incontro un mio amico che so essere un buon corridore che ha più volte partecipato ad alcune maratone.
Gli parlo di questo mio problema e lui senza esitazione, mi dice: “Domani sera, andiamo insieme a correre!”
Io ovviamente, preoccupato dalla differenza di preparazione fisica, cerco di svicolarmi, ma lui insiste e quindi concordiamo per il giorno seguente.

La sera dopo, andiamo insieme a correre e puntualmente mi capita la solita cosa, il mio amico, senza dire una parola, continua a correre e mi molla lì.
A quel punto, contrariato da quanto successo, dopo la breve sosta, riprendo a correre. Nel frattempo il mio amico si era fermato, io lo raggiungo e continuiamo a correre insieme.
Nel tratto successivo, fino all’arrivo, mentre corriamo, comincio ad osservarlo e noto che ogni tanto, abbassa lo sguardo quasi a guardare solo i suoi piedi, mantenendo il suo ritmo senza rallentare.

Allora una volta arrivati, oltre a dirgli che mi sarei aspettato che mi aiutasse quando mi sono fermato, gli chiedo: “Come mai ogni tanto abbassavi lo sguardo?”

E lui, con un sorriso, mi risponde: “Mi capita, quando sono poco allenato, di avvertire dei piccoli dolori ai polpacci e per non farmi condizionare da questi, mi concentro sul mio passo, sul rumore che producono i miei piedi e sul ritmo regolare che hanno e tra me e me ripeto che più mi fanno male i polpacci e più facilmente riprenderò la mia forma e l’allenamento!”. In questo modo – continua – mi sento soddisfatto di quello che faccio e riesco a continuare fino alla fine.

Un po’ stupito lo saluto e torniamo ognuno a casa propria. Nel tragitto penso a quello che mi ha detto e estraggo questa strategia:

{(Visivo esterno) -> (Auditivo esterno) -> (Auditivo interno) -> (Cinestesico Interno)}

Con il mio amico, nelle sere successive abbiamo corso insieme spesso, e da allora, applicando la sua strategia, nel mio percorso di 6 chilometri, sono riuscito a compiere tutto il tragitto senza fermarmi!

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Segnali di accesso

27 dicembre 2009

segnali-di-accesso

no… non sto cercando di spiegarti come fare a interpretare i segnali che ti manda quella bella ragazza laggiù in fondo al locale, no!

Voglio ritornare a parlarti di tecniche di PNL e di come fare a decodificare, il modo in cui, il tuo interlocutore, accede alle informazioni memorizzate nel suo cervello, nella sua memoria.

Ti ricordi certamente, che tempo fa ti ho parlato di canali rappresentazionali, e di come questi influenzino anche il nostro modo di memorizzare le informazioni esterne.
Per semplificare si utilizzano i canali Visivo, Auditivo e Cinestesico, rappresentati con la sigla VAK.

La Programmazione Neuro Linguistica, sostiene che tutti noi utilizziamo questi tre canali per rappresentare il mondo e che generalmente ne utilizziamo uno con maggior frequenza, questo canale viene detto “canale preferenziale”.

Ad esempio è possibile definire che una persona è visiva, auditiva, cinestesica se utilizza rispettivamente il canale Visivo Auditivo e Cinestesico come canale preferenziale.

Fin qui tutto semplice, ma nella pratica come faccio a capire qual’è il tuo canale di rappresentazione preferenziale?

Su questo ci viene in aiuto la PNL stessa, per la quale, i movimenti oculari inconsci, o “segnali d’accesso”, spesso accompagnano particolari processi cognitivi, e indicano l’uso di particolari sistemi rappresentazionali.

Questa teoria trova riscontro in molti studi, a cominciare da quelli dello psicologo americano William James, che già nel 1890, nel suo libro “Principles of Psychology”, dichiara che i movimenti oculari possono essere messi in relazione con le rappresentazioni interne.

Dopo molti anni di silenzio, le osservazioni di James vengono riprese, all’inizio degli anni ’70, quando gli psicologi Kinsbourne (1972), Kocel (1972) e Galin & Ornstein (1974), iniziano a mettere in relazione i movimenti laterali degli occhi con i processi relativi all’uso dei diversi emisferi del cervello.

Da questi studi, nel 1976, Richard Bandler e John Grinder, ampliando ulteriormente la teoria, esplorano le relazioni tra i movimenti oculari ed i sensi.

L’anno successivo (1977) Robert Dilts, con uno studio sperimentale approfondito, sottopone, dei volontari, cui aveva applicato degli elettrodi sulla testa, a 8 gruppi di domande diverse, monitorando le onde cerebrali e i movimenti oculari. Le domande sono tutte correlate all’utilizzo dei sensi.
Successivamente negli anni, ulteriori test e approfondimenti, permettono a Bandler, Grinder e Dilts di formulare il seguente schema:

Occhi in alto a sinistra: visualizzazione emisfero non dominante – esempio: immagine ricordata (Vr)

Occhi in alto a destra: Visualizzazione emisfero dominante – esempio: immagine costruita e fantasia visiva (Vc)

Occhi di lato a sinistra: Processo uditivo dell’emisfero non dominante – esempio: suoni ricordati, parole, ripetizioni (Ar) e distinzioni di tonalità

Occhi di lato a destra: Processo auditivo emisfero dominante – esempio: suoni e parole costruite (Ac), ripetizioni (come le filastrocche) o anche distinzioni di tonalità.

Occhi in basso a sinistra: Dialogo interno (Di)

Occhi in basso a destra: Sensazioni, sia tattili che viscerali (K)

Ci sono ovviamente delle eccezioni a questo schema, sopratutto tra i mancini e gli ambidestri. Ma sostanzialmente negli anni si è potuto verificare che tale schema, appunto, funziona anche su persone con culture diverse da quella occidentale.

A questo punto, una volta che hai “memorizzato questo schema” devi assolutamente fare pratica e cercare una persona che ti faccia da cavia… e poi cominciare, durante il colloquio, a porre delle domande sui sistemi rappresentazionali:

Ad es:
1) Di che colore è la tua stanza? (Vr)
2) Immagina d essere su una spiaggia in vacanza…. (Vc)
3) Pensa alla tua canzone preferita, me ne accenni un pezzo? (Ar)
4) Immagina di essere in campagna, in mezzo agli alberi a passeggiare, descrivimi i suoni degli uccelli, ecc. (Ar)
5) Quando stai andando a sostenere un esame, cosa ti dice la tua voce interna? (Di)
6) Cosa hai sentito, quando hai passeggiato nel bosco a piedi nudi? (Kr)
7) Immagina di camminare sulla sabbia, che sensazione provi ai piedi? (Kc)

Quelle sopra esposte sono degli esempi, ovviamente dovrai essere bravo ad estenderle, a personalizzarle ed utilizzarle in base alla persona e al contesto.
Le prime volte, segna su di un foglio, le tue osservazioni.

Una volta acquisita dimestichezza, potrai utilizzare questo modus operandi, anche con estranei, persone con cui vuoi entrare in contatto con facilità, persone dalle quali vuoi ottenere fiducia ecc. E riuscendo a scoprire il canale rappresentazionale preferenziale del tuo interlocutore, potrai modellarlo con più facilità entrando in rapport con lui!

Quindi riepilogando:

. Porre le domande giuste

. Analizzare i movimenti oculari (e il resto: linguaggio, postura, “gesticolazione”, ecc)

. Decodificare il canale rappresentazionale preferenziale

. Usarlo per creare rapport (ad es. se la persona che hai davanti è visivo, usa il suo stesso canale per esprimerti!)

. Una volta che c’è rapport, procedere con ricalco e guida

Di ricalco e guida ne parleremo più avanti.

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L’esperienza del mondo e i 5 sensi

3 dicembre 2009

visivo-auditivo-cinestesico

In PNL, si afferma che poichè, ogni giorno, in ogni attimo della nostra vita, usiamo i 5 sensi per raccogliere informazioni sul mondo che ci circonda, allora possiamo utilizzare gli stessi 5 sensi per capire come la nostra mente pensa e come memorizza le esperienze.

Ricorderai che in un articolo precedente ti avevo parlato dei canali rappresentazionali e dei 5 sensi; i canali rappresentazionali sono codificati, per semplicità, in VAK, cioè Visivo, Auditivo, Cinestesico.

E’ ormai chiaro che, ognuno di noi, raccoglie informazioni sul mondo che ci circonda tramite i 5 sensi, e, cosa ancora più importante usa i 5 sensi per memorizzare le informazioni. Per semplificare possiamo dire che la nostra esperienza del mondo è memorizzata nel nostro cervello, come all’interno di un computer, per immagini, suoni e… sensazioni.

Ad esempio, io sono una persona che associa molto i propri ricordi e la propria esperienza del mondo agli odori. Mi capita spesso, infatti, che di fronte a dei profumi, o anche dei cattivi odori, ricordo avvenimenti, luoghi, persone, ecc. Hai presente quando, magari tu sei in vacanza, in un luogo esotico e per la prima volta assaggi dei cibi o senti degli odori?

Ecco… e magari ti capita poi di sentire questi odori qui in Italia, che ti succede?

Ti capita una cosa speciale, un’esperienza incredibile… quell’odore, quel sapore ti fa rivivere la tua vacanza!

Magari ti tornano in mente delle immagini o dei suoni!

A me succede proprio così e quindi la chiave che utilizzo (spesso) per memorizzare le mie informazioni è la chiave K.

Sono cinestesico.

Questo non vuol dire che non utilizzo per niente le altre chiavi, Auditivo e Visivo, ma solo che la predominante è la K.

Ognuno di noi ha la sua chiave “preferenziale”!

Chiarito questo, e tenendo sempre in mente l’obiettivo di volere una comunicazione eccellente con chi abbiamo di fronte, dobbiamo capire qual’è la chiave d’accesso, il sistema rappresentazionale del nostro interlocutore.

Come possiamo farlo?

Voglio farti degli esempi, in modo che tu capisca bene di cosa ti parlo, e mentre leggi i dialoghi che seguono, cogli le varie sfumature e le differenze:

Visivo: Ho bisogno di chiarirmi un po’ le idee, questa faccenda è troppo fumosa, e non vedo per ora soluzioni ai nostri problemi…

Auditivo: Si… in effetti la cosa mi suona un po’ strana, qualche idea mi frulla già nella mente, ma non ho ancora sentito scattare quella molla…

Cinestesico: Non ho una bella sensazione, c’è bisogno di una proposta solida, perchè la situazione è proprio pesante…

Bene… il primo passo fondamentale è ASCOLTARE. Ognuno di noi si esprime in modo diverso e dobbiamo capire come, con quali termini, quale tono, quale timbro di voce, con quale velocità, ecc.

Il secondo passo è, te lo anticipo, GUARDARE. Dobbiamo capire, come si muove il nostro interlocutore, qual’è la sua postura, ecc.

Guardare poi, serve per una analisi importante… Si perchè uno dei sistemi migliori per capire qual’è il canale rappresentazionale del nostro interlocutore, è decodificare i segnali di accesso.

I segnali di accesso, sono i movimenti oculari che facciamo, in modo del tutto involontario e inconscio, quando parliamo.

Ne parliamo, in un altro articolo, concludo dicendo che ogni essere umano usa una chiave di accesso per memorizzare i propri dati e per rappresentare il mondo, se vogliamo farci capire, dobbiamo usare proprio quella chiave per esprimerci ed entrare in sintonia.

Ti è piaciuto l’articolo? Scrivimi un commento.

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La mappa non è il territorio!
E… la “mappa percettiva”?

1 dicembre 2009

mappanonterritorio

Ciao,
c’è una cosa importante che potrebbe lasciarvi a bocca aperta… la PNL studia la struttura dell’esperienza soggettiva, cioè studia come la mente pensa e non il contenuto. :-O
Sembra incredibile eppure per poter relazionarsi meglio non serve sapere cosa si pensa ma piuttosto, come si pensa.

La Programmazione Neuro Linguistica, infatti, si occupa di come ognuno di noi si rapporta con la realtà attraverso la “mappa percettiva” in modo da stabilire le strategie migliori per poter comunicare efficacemente, avere relazioni soddisfacenti, ed ottenere i risultati che desideriamo.

Che cos’è la mappa percettiva?
Avete presente le mappe di Google? Avete visto che si può zoomare, scegliere una visualizzazione da satellite, oppure solo delle vie o del terreno? La stessa via, lo stesso indirizzo possiamo vederlo in tanti modi diversi.
Così funziona anche l’essere umano, infatti se ad esempio andiamo ad una mostra di quadri con degli amici, può capitare che ognuno di noi dia una descrizione molto diversa dello stesso quadro!!!

A me è capitato recentemente ad una mostra fotografica, il WorldPressPhoto, infatti guardando delle foto di pugili prima e dopo il combattimento, mentre io mi concentravo (ed apprezzavo) molto il dettaglio degli occhi, della bocca e del naso (e le differenze tra il prima e il dopo), il mio amico si soffermava a valutare l’espressione e il colore. Insomma dovendo descrivere le foto io avrei detto: “Incredibile, dovresti vedere la trasformazione del naso, della bocca, degli occhi dopo le botte!” e il mio amico magari diceva: “Ma come? Non hai notato l’espressione? Si capiva che il pugile era stanco, distrutto dalla fatica!”

E’ evidente quindi che ognuno di noi, ha esperienze diverse, dello stesso mondo.
Questo è dovuto a quelli che in PNL sono definiti “sistemi rappresentazionali”.
I sistemi rappresentazionali, sono i 5 sensi e siccome non li utilizziamo tutti contemporaneamente, capita che abbiamo una visione del mondo molto parziale.
In definitiva, il nostro cervello, quando immagazzina una nuova esperienza, lo fa tramite un canale. Ad esempio, io “vedo” un tavolo e memorizzo che quel tavolo è bianco. Qualcun’altro tocca lo stesso tavolo e memorizza che quel tavolo è liscio.
Ognuno di noi, poi, per il proprio background culturale, magari, sviluppa maggiormente e dà più importanza ad un sistema piuttosto che ad un altro.

In PNL i canali rappresentazionali sono i seguenti:

  • Visivo (V)
  • Auditivo (A)
  • Cinestesico (K)

Nel canale rappresentazionale K, sono inclusi tatto, udito, olfatto e genericamente tutte le sensazioni corporee.

Ricordate quindi, la mappa non è il territorio non solo perchè la nostra è un’esperienza parziale del mondo, ma sopratutto perchè il nostro cervello memorizza tutto utilizzando solo i 5 sensi! E’ un po’ come vivere in un mondo a colori e avere una telecamera in bianco e nero.

Di conseguenza, le nostre mappe percettive potrebbero risultare molto diverse. E tra l’altro questo spiegherebbe perchè con alcuni non riusciamo proprio a comunicare…

A proposito… qual’è il mio canale rappresentazionale principale?

Se l’articolo è di vostro interesse o avete domande, commentate.

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Riguardo a

Bio

Salvatore Savarese

Salvatore Savarese ha lavorato come consulente aziendale presso società multinazionali nel campo dei trasporti e dei servizi.

Ha avuto esperienza come Project Manager, presso aziende internazionali per la progettazione di applicativi intranet per la gestione e lo sviluppo del personale, l’assessment center e la valutazione del potenziale, collaborando con società di psicologi del lavoro.

Oggi è quadro direttivo presso un grande gruppo bancario internazionale, dove svolge attività di formazione.

Ha sviluppato negli anni, una notevole esperienza in Programmazione Neuro Linguistica e scritto numerosi articoli e report di approfondimento sulla materia. Ideatore del blog pnlpractitioner.info svolge attività di coaching on line.

È PNL Master Practitioner certificato da NLP Italy, e laureato in Scienze dell'Informazione.

 

Francesco Di Coste

Francesco di Coste è consulente senior con esperienza manageriale consolidata in varie organizzazioni come Menarini, Gruppo Intesa e Pfizer dove, come T&D Manager, ha coordinato il lancio della Vision e dei valori organizzativi, e trainato 1.800 risorse commerciali.

Ha condotto 700 giornate di Team Coaching in Italia e in Francia, coinvolgendo più di 4000 manager di grandi e medie aziende sui temi dello sviluppo manageriale.

E’ Professional Coach certificato da ICF, già membro del Direttivo della Federazione Italiana Coach.

Nel ’98 è stato designato “Living Example” nel mondo da parte di Pfizer Inc. e, nel ’99, advisor del progetto occupazionale “Donne e Turismo” promosso dalla Presidenza del Consiglio.

Come Executive Coach accompagna molti team leader, numerosi direttori e Top Manager in molti settori industriali.